Книга: Библия продаж. Незаменимая книга для России!

Ваши конкуренты

Ваши конкуренты

Почему в продажах так важно собирать информацию о конкурентах? Ответ достаточно прост. Хотя конкуренция существовала всегда, в наши дни конкуренты появляются с частотой «размножения бактерий». И бороться с ними сегодня (с каждым днем) гораздо труднее, чем вчера. Есть разные по профессионализму группы конкурентов, но все они пытаются всеми доступными средствами держать своих покупателей подальше от вас. Как можно дальше.

Деньгами ваших покупателей также интересуются продавцы из других сфер, продавцы других групп товаров или услуг. Они конкурируют с вами по ценам, качеству, сервису, способам финансирования (кредит, отсрочка платежа, лизинг и др.), профессионализму. Это целый мир, «муравейник» из многих трудолюбивых конкурентов всех мастей. Не зная, чем живет этот мир, можно оставить надежды на победу.

Целью вашей деятельности должно быть завоевание клиента. Ваша задача?–?найти клиента и удержать его, отсекая конкурентов. Без определенных маркетинговых навыков этого не сделать.

Как опередить конкурентов? Как их просчитать? В начале анализа необходимо произвести идентификацию конкурентов, что позволит перейти к их более глубокому изучению.

Активные конкуренты?–?это продавцы, которые в прошлом и настоящем выступают как таковые. Определение основных конкурентов не составляет большого труда. Любой продавец или руководитель компании точно определит своих главных «врагов». Определить конкурентов также можно с помощью покупателей, которые выбирают среди нескольких поставщиков, или объединить конкурентов в группы, в зависимости от используемых ими стратегий.

Ваши потенциальные конкуренты. Кто они? Продавцы из других географических регионов или других стран.

Продавцы, которые решат расширить свою деятельность и выпустить новые товары, являющиеся конкурентами вашим товарам или услугам.

Какой?либо незаметный на первый взгляд конкурент на вашем рынке, нашедший средства и управленческие ресурсы.

Без анализа конкурентов невозможно точно определить свое место на рынке и свое дальнейшее направление развития. Анализ конкурентов похож чем?то на навигатор GPS?–?можно постоянно сканировать позиции конкурентов на рынке и в бизнесе. Это сканирование позволяет изучать сильные и слабые стороны ваших соперников, вовремя осознавать угрозы и оперативно на них реагировать.

Также, планируя реализацию своих товаров, обычно анализируется продукция конкурентов и оценивается то, почему ваши конкуренты сделали или не сделали тот или иной «ход». Полученная информация важна при составлении собственных планов в отношении увеличения продаж.

Общий профиль конкурента. Основной документ. Вся собранная вами информация заносится в эффективный рабочий инструмент, предназначенный для внутреннего пользования?–?профиль конкурента. Такой инструмент дает обзор конкретной компании-конкурента в динамике: что она собой представляет в определенный момент времени, где располагается головной офис, какова численность персонала, сегодняшний имидж, финансы и т. д. В нем содержатся и архивные материалы о компании, и последние новости о ее деятельности.

Оглавление книги