Книга: Управляй удовольствием! Творчество, поведенческий маркетинг и корпорации
Удовольствие скрыто в каждом продукте
Удовольствие скрыто в каждом продукте
Каждый товар или услуга может приносить его: продажа обуви или химчистка, продажа продуктов или автомойка, турпутевки, рестораны, автомобили, мебель и стройматериалы – все может приносить удовольствие.
Все дело в том, что часто путают удовольствие с другим понятием – наслаждением, которое люди испытывают лишь в редких случаях.
Наслаждение – это всего лишь избыток удовольствия – феномена, не сравнимого по своей важности ни с чем.
Удовольствие есть в каждом решении (в отличие от наслаждения).
Удовольствия может не хватать для приятных ощущений. Но не эту цель мы преследуем. Мы не хотим сделать клиенту приятно. Мы хотим покрыть его затраты.
Удовольствия должно быть на «грамм» больше затрат, и тогда по формуле:
Ожидаемое удовольствие – Затраты >= 0
клиент захочет совершить действие, а совершив, не испытает разочарования.
На нейронном уровне он запомнит этот опыт как положительный и захочет его повторить.
Снятие боли
Многие психологи определяют удовольствие как снятие боли.
Маркетологи знают это и нарочно провоцируют в покупателях «боль», чтобы тут же продать им обезболивающее.
Если вы пройдетесь по продовольственному магазину критичным взглядом, то обнаружите, что торговый зал – это смесь комнаты пыток и садов Эдема.
Слева вам причиняют боль, справа – обещают наслаждение.
Например, шоколад, кофе, соки – наслаждение от вкуса.
Биокефир, хлебцы, вода из горного источника – боль от сожаления, что вы живете в мегаполисе, отравленном токсинами.
Даже продавать билеты в автобусе можно так, чтобы это приносило людям удовольствие. В 1950-х годах в Лондоне работал кондуктор Билл, который всегда травил шутки, рассказывал интересные истории и благодаря своему природному артистизму заряжал хорошим настроением всех пассажиров. Слава о нем распространилась по всему Лондону, и некоторые горожане стали садиться в его автобус только для того, чтобы поднять себе настроение.
Они делали лишний круг по маршруту, но выходили из автобуса с улыбкой на лице. Билл, сам того не зная, использовал формулу уравнения удовольствия:
Ожидание удовольствия – Затраты >= 0,
превращая поездку за четвертак в способ поднять настроение.
Поняв природу удовольствия, понимаешь, что это вовсе не джинн из бутылки, который появляется по неизвестным нам причинам, а психонейрофизиологическая реакция, обеспечить которую не стоит большого труда. Нужно только правильно подставлять переменные в уравнение удовольствия.
Если Билл смог приносить удовольствие от продажи автобусных билетов, то что говорить о других товарах и услугах.
Оглавление книги
- Желания вместо потребностей
- Ультиматум удовольствия
- Первые в очереди на выбывание
- Почему люди откладывают решение на потом?
- Удовольствие и процесс принятия решения
- Что происходит в отраслях-аутсайдерах?
- Все становится только хуже – лузеры в отчаянии
- Удовольствие скрыто в каждом продукте
- Пример изменения продукта с целью увеличения ожидаемого удовольствия и удовольствия от использования
- Как скучное может приносить удовольствие
- Глава 4 Скрытое рекламное послание: как успешно продавать и не быть навязчивым
- Термины, которые нужно знать каждому руководителю магазина
- Глава 9 Поиск «скрытого» контента
- В каждом из нас прячется герой
- Управляй удовольствием! Творчество, поведенческий маркетинг и корпорации
- Эффективность методов скрытого воздействия
- Скрытое большинство
- 5.9. Сила рекламы – в ее скрытом подтексте
- Отзывы о продукте
- Правило № 24 Знания о продукте, которые вы демонстрируете не вовремя, могут напугать собеседника
- 3. Вопросы скрыто подсказывают ответы
- 7. Сформировать осведомленность потребителей о продукте