Книга: Управляй удовольствием! Творчество, поведенческий маркетинг и корпорации

Пример изменения продукта с целью увеличения ожидаемого удовольствия и удовольствия от использования

Пример изменения продукта с целью увеличения ожидаемого удовольствия и удовольствия от использования

Возьмем любой товар. Скажем, фонарик.

Как повысить ожидания удовольствия от него?

Просто.

Это мой фонарик. Я купил его второпях в спортивном магазине перед поездкой в Арктику, где стоял полярный день и местные жители перед сном надевали черную повязку на глаза. Да уж, я тот еще путешественник.

Но что мы можем сказать об этом фонарике?

Начнем с того, что он вызывает ассоциацию с маленьким пенисом. Не самое большое удовольствие для мужчины – держать нечто подобное в руках в темноте.

Вряд ли производитель намеренно хотел вызвать такие ассоциации, но в результате получилось то, что получилось.

Он красный – чей-то злой гений придумал использовать красный цвет для такой формы.

Он ребристый: вероятно, это было сделано для приятных тактильных ощущений, что в целом – правильно, но, объединяя такие цвет, форму и фактуру, как мне кажется, производитель предусмотрел и какое-то другое использование товара.

Какой фонарик я бы сделал, чтобы клиент выбрал мой продукт, а не этого красного проказника? И не просто выбрал, но и доплатил бы сверху и был бы счастлив это сделать?

Во-первых, форма.

Фонарь должен быть ровной трубкой, без имитации интимных органов.

Во-вторых, цвет – он должен быть хаки, напоминать о войне или армии. Можно стилизовать металл под потертости и царапины.

В качестве эксперимента можно сделать на корпусе фосфорный или люминесцентный рисунок. Фонарик нужен ночью, и если он выключен, то его не найти. Я бы напоминал об этом покупателям и продавал изделие в ящиках без дополнительного освещения. Демонстрация свечения вызовет у людей воспоминание о том, как когда-то каждый из них шарил рукой в темноте в поисках выключенного фонарика. Неприятное чувство, особенно когда ты среди дикой природы: можно легко нащупать гадюку или тарантула (как правило, фонарики используются на природе).

Ну и самое главное – что рисовать на упаковке.

К сожалению, у меня не сохранилась упаковка от моего красненького фонарика. Но на свой я бы поместил рисунок, демонстрирующий расстояние и радиус освещения, а также изображение пятящихся шакалов с поджатыми хвостами и обескураженного недоброжелателя, закрывающего глаза рукой от ослепительно-яркого луча моего фонаря.

Фонарик, господа, – это оружие против сильнейшего из страхов: перед темнотой и теми монстрами, что ее наполняют. Подкиньте дров в печь нашей фантазии, и она разгорится пламенем леденящего жилы первобытного страха.

Только не переусердствуйте – изображение страха не должно пугать покупателя, оно должно быть привлекательным, как тот отбеливатель, который спасает вас от миллионов опаснейших бактерий, угрожающих вашему здоровью. Кто бы мог подумать! Отбеливатель – тоже оружие.

Я провел эксперимент: выставил две картинки двум независимым группам людей и попросил приписать цену, за которую они были готовы купить изображенный продукт.

Мой фонарик оценили в два раза дороже. Внимание, в два раза!

Но ведь он остался той же лампочкой с батарейкой.

Оглавление книги