Книга: Управляй удовольствием! Творчество, поведенческий маркетинг и корпорации

Мотивация от слова «мотив», а не от слова iPad

Мотивация от слова «мотив», а не от слова iPad

К сожалению, в финансовом секторе, да и в ретейле в целом уделяют недостаточно внимания эмоциональной составляющей в общении с продавцами. Многие считают, что работа трейд-маркетолога ограничивается обучением продавцов характеристикам товара, а также проведением мотивационных акций наподобие «продай 100 штук и получи в подарок айпад».

Многие трейд-маркетологи до сих пор не узнали настоящий смысл слова «мотивация».

Я не зря начал книгу с демонстрации того, что в основе любого решения лежит стремление к удовольствию.

Удовольствие – мотив каждого нашего действия.

Но когда молодые маркетологи начинают разрабатывать мотивационные программы, они исходят только из предположения, что человеку нужно что-то получить за свои старания. Что в мотивации важна именно награда в виде поездки на Мальдивы или нового iPad. Нет, конечно же, это не так. В мотивации важно удовольствие, которое предвкушается в процессе участия. Чем больше продавца будет искушать сам процесс участия, чем больше в нем будет культивироваться желание получить удовольствие – тем сильнее будет эффект от мотивации.

В случае с «АльфаСтрахованием» маркетологи могли бы пойти легким путем и просто поощрять продавцов, если те рекомендовали «АльфаСтрахование» клиенту, но тогда у продавцов не появилась бы уверенность в своем поступке как исключительно правильном. Они не верили бы в свои слова, и клиенты искали бы поводы для сомнений.

Конечно же, прививать удовольствие 2000 сотрудников гораздо сложнее, чем провести краткосрочную акцию, но, в конце концов, мы же говорим о стратегических активах.

Мы убеждены в том, что customer pleasure management будет использоваться в построении стратегий компаний.

Оглавление книги