Книга: Маркетинг без диплома. Просто и практично

Стратегия постоянного контакта

Стратегия постоянного контакта

Вы усердно работали над системой прикладного маркетинга и знаете, что потенциальным клиентам нужен ваш продукт. Они даже запросили у вас копию бесплатного отчета. Но вам все еще не хватает главного элемента головоломки. Вы понятия не имеете, когда именно потенциальные клиенты решат приобрести ваш продукт. Люди ищут информацию разными способами и в разное время.

Некоторые готовы совершить покупку немедленно; у других на это уйдет год и больше, в зависимости от сложности сделки. Один из ключевых факторов для решения этой дилеммы – поддержание постоянного контакта. Нужно выстроить маркетинговую систему, гарантирующую, что вы контактируете с потенциальными клиентами (особенно с теми, кто откликнулся на вашу двухшаговую рекламу) по крайней мере восемь-десять раз в год. Только эта стратегия может существенно повысить ваши шансы на то, что ваше имя будет в самом верху списка, когда потенциальные клиенты решат совершить покупку.

Постоянное предоставление полезной информации потенциальным и текущим клиентам – одна из самых эффективных стратегий по выстраиванию доверительных отношений.

Дэвид Норкросс, владелец компании 1 Source Graphics с юго-запада Вирджинии, уверен, что ПО для управления контактами – ключевой фактор в обеспечении последовательных и постоянных маркетинговых усилий. Сначала он определяет, какие компании могут быть заинтересованы в его продуктах. Он ищет информацию в интернете, справочниках торгово-промышленных палат или «Желтых страницах». Затем он вносит их контакты в базу данных своего ПО.

Он связывается с секретарем каждой компании, выясняет имя сотрудника, принимающего решение о покупке его продукта, и отправляет письмо. На данном этапе он не просит с ним поговорить. Через неделю он сопровождает письмо звонком и пытается назначить встречу.

Он обнаружил, что этот стабильный подход позволяет ему назначать одну встречу на каждые пять писем. Он отправляет пять писем каждый день и делает столько же сопроводительных звонков. Обычно ему удается назначать одну встречу с новым клиентом в день.

Если потенциальный клиент не желает с ним встречаться, он вносит его контакты в список рассылки ПО для управления контактами. Каждые десять дней он отправляет открытку с детальным описанием уникальной услуги, которую он предлагает, или больше информации о своей работе с другими клиентами. После четырех-шести открыток он делает еще один звонок. А еще он часто получает звонки после рассылок. Почему? Потому что он тщательно отбирал этих потенциальных клиентов.

Он также использует рассылку для привлечения потенциальных клиентов на свой сайт, где разместил сервис с автоматическим ответом на электронные письма для предоставления дополнительной информации.

Оглавление книги