Книга: Не сезон. Как поднять продажи в период спада
Прием 2.3. Осуществляйте предварительные продажи
Разделы на этой странице:
Прием 2.3. Осуществляйте предварительные продажи
Утром деньги, вечером стулья – вот формула предварительных продаж.
Заказ оплачен в несезон, а получен частями или полностью в сезон. Преференции для покупателя – обслуживание вне очереди и по более низкой цене.
Очень показательный кейс я нашла в журнале «Секрет фирмы» от 17 июля 2003 года в статье Ю. Фуколовой и Ф. Колесника: «Речь идет о продаже зимней резины на легковые автомобили. Это очень специфический рынок, который имеет всего два, максимум три месяца высокого сезона – с середины октября по декабрь. В это время зимние шины продаются в огромных объемах, а в остальные месяцы спрос на них практически равен нулю. Идея заключалась в том, чтобы перераспределить не сами продажи шин, а поток финансовых средств от их продаж на весь год. Таким образом, компания уже с весны начала продавать фьючерсные контракты на поставки шин к зимнему сезону. Естественно, стоимость шин дисконтировалась в зависимости от срока поставки. К началу высокого сезона фирма начала массовые поставки предоплаченных шин, значительно потеснив позиции конкурентов – в то время как они только начинали активную борьбу за клиента, компания уже, по сути, продала весь свой товар».
Туристическое агентство делает такое предложение, используя прием предварительных продаж: «Только до 31 марта летние туры по зимним ценам!»
Подписные издания книг, подписка на журналы и газеты – это тоже предварительные продажи.
Привожу показательный пример (рис. 2.8).
Рис. 2.8
Компания по производству керамического кирпича «На Закаменной» предложила своим клиентам услугу «Договор будущего»: совершая покупку зимой, заказчик может (к вопросу о его преференциях):
• купить кирпич по зимней цене;
• бесплатно хранить груз на складе производителя до весны;
• длительное время пользоваться поддонами.
Кстати, предоплата – это по большому счету скидка, если на нее посмотреть предметно. Вы заранее платите, значит, вам должно быть подешевле, потому что мы ваши деньги уже «прокрутим» и снимем с них свой процент.
Магазин товаров для дома и дачи «Загородный». Низкий сезон – зима
Зимой взять деньги за товар, который летом будет в остром дефиците или хотя бы в некоторой нехватке. Тогда все, кто оплатил заказ зимой, получат его вне очереди.
Рекламное агентство «Все будет хорошо». Низкий сезон – лето
Предлагать разработку летних рекламных мероприятий по зимней цене.
Ваша идея для вашего бизнеса:
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
- Восстановление из резервной копии на системе-приемнике
- Прием «кулисы»
- 3. Система конкурентных продаж (продажи по методу КЛИН)
- Продажи в процессе
- Прием 45. «Простые слова. Четкие идеи. Сильные эмоции»
- Прием 49. «Сопереживание и искренность»
- Шаг 6 Завершение продажи на кассе, предложение сопутствующих товаров
- 5.2. Основные приемы работы, элементы текстового редактора
- 6.2. ПРИЕМЫ СОЗДАНИЯ ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
- Бонусный раздел I. Телефонные продажи в инфобизнесе
- Речевые модули для завершения продажи
- ГЛАВА 5 Правила продажи и обслуживания