Книга: Не сезон. Как поднять продажи в период спада

Прием 2.3. Осуществляйте предварительные продажи

Прием 2.3. Осуществляйте предварительные продажи

Утром деньги, вечером стулья – вот формула предварительных продаж.

Заказ оплачен в несезон, а получен частями или полностью в сезон. Преференции для покупателя – обслуживание вне очереди и по более низкой цене.

Очень показательный кейс я нашла в журнале «Секрет фирмы» от 17 июля 2003 года в статье Ю. Фуколовой и Ф. Колесника: «Речь идет о продаже зимней резины на легковые автомобили. Это очень специфический рынок, который имеет всего два, максимум три месяца высокого сезона – с середины октября по декабрь. В это время зимние шины продаются в огромных объемах, а в остальные месяцы спрос на них практически равен нулю. Идея заключалась в том, чтобы перераспределить не сами продажи шин, а поток финансовых средств от их продаж на весь год. Таким образом, компания уже с весны начала продавать фьючерсные контракты на поставки шин к зимнему сезону. Естественно, стоимость шин дисконтировалась в зависимости от срока поставки. К началу высокого сезона фирма начала массовые поставки предоплаченных шин, значительно потеснив позиции конкурентов – в то время как они только начинали активную борьбу за клиента, компания уже, по сути, продала весь свой товар».

Туристическое агентство делает такое предложение, используя прием предварительных продаж: «Только до 31 марта летние туры по зимним ценам!»

Подписные издания книг, подписка на журналы и газеты – это тоже предварительные продажи.

Привожу показательный пример (рис. 2.8).

Рис. 2.8

Компания по производству керамического кирпича «На Закаменной» предложила своим клиентам услугу «Договор будущего»: совершая покупку зимой, заказчик может (к вопросу о его преференциях):

• купить кирпич по зимней цене;

• бесплатно хранить груз на складе производителя до весны;

• длительное время пользоваться поддонами.

Кстати, предоплата – это по большому счету скидка, если на нее посмотреть предметно. Вы заранее платите, значит, вам должно быть подешевле, потому что мы ваши деньги уже «прокрутим» и снимем с них свой процент.

Оглавление книги