Книга: Ритейл-маркетинг: Практики и исследования

Покупка ради пользы или ради удовольствия?

Покупка ради пользы или ради удовольствия?

Адавал и Монро (1995) предположили, что можно повлиять на то, рассматривает ли покупатель покупку данного товара как полезную или доставляющую удовольствие, при помощи информации, предоставленной ему перед покупкой. Согласно их рассуждениям, когда покупатели рассматривают покупку как повседневную, они больше сосредотачиваются на том, что они должны отдать взамен, т. е. на цене. С другой стороны, когда покупатели рассматривают покупку как приносящую удовольствие, они сосредоточиваются не столько на цене, сколько на том, что они получают за эту цену, т. е. на самом товаре.

Также они предположили, что те, кто сосредоточен на цене, с большей вероятностью будут считать высокие цены неприемлемой жертвой и отдавать предпочтение более дешевым товарам. Те же покупатели, которые хотят получить за свои деньги нечто ценное, будут ассоциировать более высокие цены с более высоким качеством.

В своем эксперименте исследователи показали, что информации, которую респонденты получали (целенаправленно или случайно) перед покупкой джинсов, было достаточно для того, чтобы активизировать то или иное отношение к покупке. Схема эксперимента была простой. Сначала респондентам предоставлялась информация. Затем их просили уточнить, какой диапазон цен они считали приемлемым для себя.

Более пытливые покупатели проявляли бо?льший интерес к получению информации, тогда как менее пытливые покупатели, получавшие информацию скорее случайно, больше полагались на отношение между ценой и качеством (они считали, что высокая цена автоматически означает высокое качество). Таким образом, полученная информация влияла на приемлемые для покупателей границы максимальной и минимальной цены. Более пытливые покупатели считали приемлемыми более высокие цены, если перед покупкой получали позитивную информацию. В отличие от них, менее пытливые покупатели считали приемлемыми более высокие цены, если перед покупкой получали негативную информацию. Негативная информация увеличивала ощущение неопределенности, заставляя их еще больше полагаться на эмпирическое правило, что более высокие цены означают более высокое качество. Исследователи отмечают, что негативная информация может быть заменена любой другой информацией, которая увеличивает ощущение неопределенности у покупателей.

Суть в том, что, когда покупатели не мотивированы на поиск информации о ценах, внешние факторы, увеличивающие неопределенность, могут заставить их в еще большей степени полагаться на эмпирическое правило о взаимосвязи между ценой и качеством. С другой стороны, хорошо осведомленные и информированные покупатели не будут подвержены влиянию внешних факторов (таких как негативная информация), а просто будут рассматривать их как нечто, снижающее стоимость товара.

Оглавление книги