Книга: Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты

Саманта, наш специалист по продажам

Саманта, наш специалист по продажам

Саманта продает карманные электронные медицинские устройства больницам и другим лечебным учреждениям. Ее продукт MedInfo 2000 позволяет врачам и медсестрам получать мгновенный доступ к медицинским картам пациентов, а также справочным материалам по лекарственному взаимодействию и новейшим методам лечения. MedInfo 2000 дает больницам возможность синхронизировать информацию о пациенте, благодаря чему экономится драгоценное время и сокращается частота врачебных ошибок на целых 10 %. Данный продукт также предоставляет врачам доступ к новейшей медицинской информации, которую они могут использовать, чтобы лучше лечить пациентов.

В отличие от более ранних карманных устройств, громоздких и ненадежных, MedInfo 2000 легкий и предельно точный. Он также помогает сохранить конфиденциальность сведений о пациентах, устраняя необходимость в бумажных записях, которые может прочитать любой человек, имеющий доступ в больничную палату. MedInfo 2000 защищен паролем, что обеспечивает просмотр конфиденциальной информации только персоналом, наделенным на то полномочиями.

Однако, чтобы заключить сделку, Саманта должна преодолеть несколько проблем. Одна из самых больших – сложность устройства. Часто у Саманты уходит несколько минут на рассказ о возможностях MedInfo 2000, но за это время большинство клиентов теряют к нему интерес. Еще одна проблема, стоящая перед Самантой, заключается в первоначальных затратах на ее продукт. Стоимость установки системы MedInfo 2000 в средней по размерам больнице превышает $300 000. Такие деньги необходимы для создания надежной компьютерной сети, к которой будет доступ по всей больнице, и покупки карманных устройств для сотрудников. Большинство администраторов низшего уровня или агентов по закупкам приходят в ужас, когда им называют подобную сумму, после чего Саманте приходится убеждать их в преимуществах ее системы. Стоит же Саманте продемонстрировать положительные аспекты своего продукта, как больницы в большинстве своем соглашаются на первоначальные затраты, но самое трудное в процессе продажи – это сделать первый шаг.

Оглавление книги