Книга: Холодные звонки. От знакомства до сделки за 50 дней

9.10. Развитие сети и его этапы

9.10. Развитие сети и его этапы

Изначально нужно увеличить воронку продаж агента добавлением в нее 10, 20, 30, 100 договоров, то есть достаточно большого количества. Подписали и начали работать. Месяца 2–3 идет этап утряски, после которой из 100 агентов у вас остается 20 или 30, которые начинают нормально работать. Агентов, которые приносят вам первые результаты, мы называем кадровыми офицерами.

Как правило, 20 % такой агентской сети будут приносить вам 80 % прибыли. Эти 20 % мы оставляем и начинаем регулярно с ними работать. После чего переходим к новому этапу, то есть опять накачиваем эту сеть новыми агентами из тех регионов, которые нам интересны.

После этого снова определяем из этих агентов успешных (офицеров) и опять утрясаем. Таким образом, мы нашу сеть расширяем и утрясаем, потом снова расширяем и утрясаем. И наше кадровое ядро постепенно увеличивается за счет тех работников, у кого получается лучше.

Ваша агентская база должна дышать, и если она достаточно велика, вы можете устраивать между агентами конкуренцию либо делать просев, то есть выделить 20 % наиболее успешных, сделать из них мега-агентов. Например, поставить их руководителями части агентской сети в других регионах.

Но если среди агентов выделяются те, кто получает все рычаги управления другими агентами, вы однозначно получаете риск того, что ваша сеть будет расползаться. Поэтому советую вам держать рычаги управления агентской сетью в своих руках. И не давать их другим агентам.

Оглавление книги