Книга: Маркетинг по любви. 70 способов заполучить сердце клиента навсегда

48. Профессиональная консультация у клиента по его профилю

48. Профессиональная консультация у клиента по его профилю

Описание

Людям приятно быть значимыми, люди любят давать советы. Используйте это человеческое качество – обратитесь к ним за помощью. Любой ваш потенциальный клиент имеет достаточный опыт в своей сфере. Предложите ему поделиться своими знаниями.

Что продает ваш клиент? Какую услугу оказывает? Узнайте у него про нее побольше.

Сложность

Такое касание подходит для поиска клиентов в небольшом бизнесе, оказывающем услуги частным лицам или таким же небольшим организациям. Если ваш потенциальный клиент – сотрудник крупной корпорации или чиновник государственной компании, то подобрать тему для вопроса достаточно сложно. Хотя и это возможно: спросите про организацию рабочего времени, лайфхаки по работе с почтой или организации совещаний.

Вторая сложность – составить вопросы «по существу». Недостаточно просто спросить «А что вы думаете о…?» На такое обращение можно получить встречный вопрос: «Что именно вас интересует?»

Подготовка

Представьте себя на месте покупателя продукции или услуг вашего потенциального клиента. Какие затруднения в выборе у вас возникают? Какие характеристики товара или услуги вам непонятны? Что вы не можете сравнить? Что вас смущает в ценообразовании? Что может остановить вас от приобретения?

Затем необходимо выбрать способ консультации: телефон или электронная почта. Личная встреча для работы с потенциальными клиентами не подходит – сложно представить, что вы можете вытащить на бизнес-ланч предпринимателя, который вас совершенно не знает, чтобы он дал вам бесплатную консультацию.

Телефон подходит для «блиц-опроса», если вопросы короткие и не отнимут у собеседника много времени. После такого разговора можно будет договориться прислать письмо с развернутыми вопросами.

Постарайтесь составлять анкету так, чтобы на вопросы можно было ответить «да – нет», или предложите варианты ответа на вопрос, чтобы не заставлять потенциального клиента тратить лишнее время.

Затраты на внедрение

Бесплатно, если не считать вашего времени на подготовку анкеты. Но ведь в этом и заключается ваша работа?

Как освоить

Помните касание «Приглашение на выступление внешнего спикера»? Для того чтобы его освоить, нужно было научиться использовать чужие ресурсы. Так вот, чужие экспертные знания – это тоже ресурс. Поэтому упражнение повторяется.

Перепишите несколько своих текущих задач и подумайте, у кого вы могли бы попросить совета? Вы ведь знаете, что две головы лучше одной. Пора использовать это знание на практике.

Оглавление книги