Книга: Управление отделом продаж

Вопросы

Вопросы

1. Intronics Corporation, производитель печатных плат, работает на рынке через 75 агентств. В большинстве из них клиентами Intronics занимаются в среднем по два агента, которые, кроме того, представляют еще семь-восемь других производителей, не являющихся конкурентами Intronics. В компании намерены отказаться от услуг агентов и создать собственный отдел продаж. Сколько продавцов, на ваш взгляд, Intronics нужно нанять на работу? Какими соображениями вы руководствуетесь при определении численности штата продавцов?

2. IBM, Xerox, P&G и многие другие фирмы провели реорганизацию, чтобы повысить качество обслуживания клиентов. Как глобальной компании перестроиться, чтобы максимизировать эффективность работы с наиболее важными клиентами? С точки зрения руководителя высшего звена, как бы вы определили самого важного клиента (по текущему уровню продаж, потенциалу продаж либо какому-то иному критерию)?

3. В этой главе упоминается теория анализа транзакционных издержек. Какую роль она играет в решении задействовать собственный отдел продаж, вместо того чтобы работать через внешних представителей?

4. Использование телемаркетинга привело к развитию внутреннего отдела продаж. Некоторые компании направляют стажеров на дистанционные, или телефонные, продажи в рамках подготовки к работе в поле. В других фирмах эта функция рассматривается как самостоятельная. Какова роль телефонных продаж? Чем они будут отличаться от внешних продаж? Будут ли отличаться компенсации и насколько? Как можно использовать соцсети и онлайн-инструментарий, чтобы дополнить возможности телемаркетинга?

5. LaMarche Enterprises выпускает техническую и нетехническую продукцию, и это деление положено в основу организации сбыта. Продажами технической продукции занимаются 175 сотрудников, сбытом остальной – 128 человек. В какой степени такое распределение должно влиять на:

а) наем на работу;

б) обучение продавцов;

в) вознаграждение;

г) наблюдение (супервизию);

д) диапазон контроля?

Оглавление книги