Книга: Управление отделом продаж
Успех в продажах зависит от факторов среды
Успех в продажах зависит от факторов среды
Факторы внешней и внутренней среды влияют на менеджеров по продажам.
1. Условия среды могут ограничивать возможности компании по реализации определенных маркетинговых стратегий и мер. В качестве примера можно привести решение правительства объявить продажу продукта нелегальной либо ситуацию, когда выход на рынок становится для фирмы невыгодным из-за присутствия сильного конкурента.
2. Параметры окружающей среды и их изменение во времени отчасти определяют конечный успех или провал маркетинговой стратегии. Например, стремительный рост числа женщин среди занятого населения в последние десятилетия способствовал росту продаж замороженных полуфабрикатов Lean Cuisine марки Stouffer, Healthy Choice от ConAgra и других подобных продуктов.
3. Изменения среды могут создавать новые маркетинговые перспективы для организации. Так, с появлением новой технологии становится возможной разработка новых продуктов. Создание программ для электронной торговли позволило, к примеру, HP разрабатывать решения в области безопасности, проектирования и передачи данных через Интернет. Как сказал один из заказчиков: очень ценно, что компании вроде HP помогают клиентам запускать сайты электронной торговли. Неудивительно, что HP стремительно меняет направление работы и переходит от выпуска принтеров к разработке корпоративных систем безопасности.
4. Маркетинговая деятельность может влиять на внешнюю среду. Так, новые продукты и промопрограммы помогают людям менять стиль жизни и общественные ценности. Однако с ростом активности ассоциаций потребителей, защитников окружающей среды и других инициативных групп и агентств маркетологам и отделам сбыта нужно учитывать не только влияние своих программ на окружающую среду, но и влияние среды на эти программы.
Соответственно, одна из самых важных и все более усложняющихся составляющих работы любого руководителя отдела продаж – это отслеживание внешних условий, прогнозирование их изменений и разработка стратегий и планов сбыта, отвечающих запросам внешней среды. Поскольку сбыт является лишь одной из составляющих маркетинговых мероприятий компании, план продаж следует адаптировать к внешним обстоятельствам, с которыми сталкивается компания в целом. В главе 3 мы увидим, как роль руководителя отдела продаж связана с маркетингом и бизнес-планированием.
- Изменения – центральная тема в современном управлении продажами
- О чем эта глава
- Управление продажами в XXI веке
- Что такое управление продажами
- Успех в продажах зависит от факторов среды
- Внешняя среда
- Внутренняя (организационная) среда
- Резюме
- Ключевые термины
- Вопросы
- Задача для руководителя: новенькая на районе
- Ролевая игра: Inventron Pharaceuticals
- Мини-кейс: iTeam, Inc.
- Рекомендуемая литература
- Часть III Конструктор речевых модулей для скриптов и стандартов продаж Изменения в продажах и требования к речевым модул...
- Владение информацией, или Долгосрочный успех магазина № 2
- Определение факторов риска
- Влияние ритейл-среды на восприятие персонала
- Правило успеха № 3. Знать и грамотно использовать инструменты выразительности и убедительности
- Практическая работа 28. Настройка рабочей среды Word
- Успех чаще всего связан с контекстом
- КИРПИЧИКИ УСПЕХА
- Стандарт работы, или Долгосрочный успех магазина № 5
- Демотивационные постеры как социокультурный феномен современной интернет-среды
- Глава 20. Правильный проект — залог успеха
- Опыт конкуренции в России: причины успехов и неудач