Книга: Маркетинг как стратегия. Роль генерального директора в интенсивном развитии компании и внедрении инноваций

Сохраняйте ценность предложения простой и дешевой

Сохраняйте ценность предложения простой и дешевой

Обычно типичным предложением ценности многонациональных компаний на рынках развивающихся стран является глобальный продукт с незначительными изменениями. Благодаря дешевой рабочей силе и небольшим затратам на производство, компании могут предложить товар, изготовленный в развивающихся странах по более низким ценам, чем в Старом Свете. Однако подобный уровень цен недостаточно низок для массового потребителя на развивающихся рынках.

Ценностные модели, в рамках которых работают международные компании, пока еще не могут предоставить такие предложения ценностей, которые бы подходили массовому потребителю в развивающихся странах. Миллиарды людей с неудовлетворенными потребностями, миллионы ВИЧ– и СПИД-инфицированных в Африке, миллиарды без чистой питьевой воды, электричества, жилищных условий, образования или достойного медицинского обслуживания – все они могли бы стать источником роста и прибыли для тех фирм, которые желают поэкспериментировать с пока еще неясными способами создания ценности для такого потребителя.

Нам необходимы инновационные рыночные концепции и экономические модели с привлекательными и прибыльными предложениями ценности, целью которых должны быть те самые пропущенные 80 % населения третьего мира. Самыми важными принципами для массового потребителя рынков развивающихся стран являются простота и доступность в цене. Сохраняйте ценность предложения простой и дешевой. В Индии для деревень, население которых не превышает 5 тысяч человек, типичными условиями заключения договора страхования Max New York Life является выплата 208 долларов с ежегодной премией, равной двум долларам. В Африке London’s Freeplay Energy Group разработали специальную конструкцию радиоприемника, заряжающегося поворачиванием ручки, что позволяло африканским потребителям без электричества или дорогостоящих батареек получать свежую информацию, важную для поддержания здоровья и ведения сельского хозяйства. Говорят, что несколько таких радиоприемников были замечены в США в 2003 году во время наикрупнейшего в истории Северной Америки отключения электричества.

Понимание жизни малообеспеченных людей требует иного представления о ценности предложении. Для снижения затрат и расширения рынка компании переходят от индивидуальных пользователей и понятия собственности к дешевому доступу и сообществам пользователей, особенно в отношении редко используемого продукта с устойчиво высокими затратами. Если никто в деревне не может купить себе телефон или персональный компьютер, то, возможно, вся деревня сможет позволить себе оплачивать использование одного продукта на всех. Именно такой подход и продемонстрировала нам Grameen Telecom в Бангладеш.

Оглавление книги