Книга: Как создать продукт, который купят. Метод Lean Customer Development

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ

Не следует слишком часто применять прием «минута молчания». Он дает потрясающий эффект, если вы хотите направить интервью в нужное русло, но если вы будете злоупотреблять им, потребитель может счесть вас холодным манипулятором.

Неплохо выдержать паузу и показать, что вы не намерены перебивать или обрывать собеседника, но она может продолжаться две-три секунды. Если вам удалось разговорить вашего собеседника, нужно, чтобы он почувствовал себя экспертом. Для этого необходимо стать активным слушателем – понимать, что говорит собеседник, и задавать соответствующие вопросы.

Продолжайте задавать вопросы, стараясь, чтобы ответы были как можно более подробными. Ваша задача – сделать так, чтобы потребитель дал как можно больше информации. Лучше задавать вопросы, требующие развернутого ответа, и те, на которые нельзя дать односложный ответ.

• Сколько времени занимает процесс?

• Почему, на ваш взгляд, это происходит?

• Каковы последствия?

• Кто еще участвует в принятии решений?

• В каких еще случаях происходит сбой?

• Когда вы в последний раз решали эту задачу?

Подобные вопросы не только помогают разговорить потребителя, но и влияют на характер его ответов. Ниже приводится запись одного из первых интервью аналитической интернет-компании KISSmetrics.

Может показаться, что этому потребителю не интересны наши предложения. Он говорит, что решение уже есть. Он не выказывает недовольства. Он не жалуется на то, что у него что-то не получается.

Не пора ли перейти к следующему вопросу? Не торопитесь. Следует задать хотя бы еще один уточняющий вопрос, чтобы убедиться, что потребителю это действительно не интересно.

Оглавление книги