Книга: Как создать продукт, который купят. Метод Lean Customer Development

Как клиенты принимают решения, тратят деньги и измеряют ценность продукта?

Как клиенты принимают решения, тратят деньги и измеряют ценность продукта?

Случается, что покупают продукт одни люди, а потребляют – совсем другие. Игрушки и одежду для малышей покупают родители. Лекарственные препараты и медицинское оборудование, предназначенное для пациентов, выбирают и заказывают врачи, а платят за него страховые компании. При этом отношения между конечным потребителем и другими невидимыми участниками процесса (представителями организаций, принимающими решения или влияющими на процесс) не всегда просты и однозначны.

Следует выяснить, какие люди или группы людей страдают от проблемы непосредственно, а какие – косвенно. Если клиент не упоминает никого другого, можно спросить, кто еще сталкивался с проблемой или с кем он ее обсуждал.

Как правило, в число невидимых участников процесса входят:

• дети, супруг или супруга клиента (клиент не хочет вступать с ними в конфликт);

• друзья, знакомые и коллеги (клиент боится осуждения с их стороны);

• фактические обладатели чековой книжки/кредитной карты/технической и финансовой документации;

• специалисты, обладающие редкими и ценными навыками (инженеры, юристы);

• люди, обеспечивающие работу предприятия (специалисты по защите данных, бухгалтеры, юристы);

• лица, использующие продукт совместно с клиентом (если речь идет о продуктах, требующих сотрудничества или сетевого эффекта).

Оглавление книги