Книга: Выставочный менеджмент: стратегии управления и маркетинговые коммуникации

2.2.2. Повышение квалификации специалистов команды продаж

2.2.2. Повышение квалификации специалистов команды продаж

Экспоненты ждут от менеджеров по продажам глубоких знаний как выставочной, так и отраслевой специфики, поэтому такие специалисты должны иметь серьезную подготовку, с тем чтобы знать свою компанию и отождествлять себя с ней, знать свою выставку, знать конкурентов и потребителей, в достаточной степени представлять продуктовый ряд, предлагаемый экспонентами, основные тренды отраслевых рынков, понимать психологию продаж.

В целях повышения квалификации менеджеров отделов продаж используются корпоративные семинары по технике продаж, которые проводят консалтинговые и тренинговые агентства, а также:

• курсы повышения квалификации выставочных работников по различным аспектам продаж (69 % руководителей выставочных компаний назвали команду продаж в приоритетной группе среди кандидатов на повышение квалификации);

• регулярные собрания выставочных отделов с привлечением рекламной службы, пресс-центра и др. подразделений;

• презентации новых выставочных проектов внутри компании;

• публичные отчеты по прошедшим выставочным проектам других тематик с комментарием сильных и слабых сторон;

• отчеты/презентации по итогам служебных поездок.

Выставочная компания заинтересована не в единичной трансакции, а в установлении долгосрочного сотрудничества, поэтому команда продаж сегодня стремится обеспечить потребителя качественной информацией и сервисом высокого уровня. Это экономически оправдано, так как известно, что на привлечение нового клиента нужно в пять раз больше средств, чем на удержание старого.

Такие отношения можно назвать партнерскими, и они строятся на гораздо более прочном фундаменте, чем разовые сделки. Партнерские отношения между менеджерами обеих сторон предполагают новый уровень информационного обмена и консалтинга между ними. Задача менеджера по продажам сегодня — оказывать грамотные консультации по наиболее эффективному использованию своего продукта, с тем чтобы компания, удовлетворенная результатами этого использования, вернулась в следующем году. Это взаимодействие может происходить на нескольких уровнях — логистики, производства выставки, маркетинга и рекламы.

Исходя из вышесказанного, становится ясно, что сегодняшняя действительность «выводит» деятельность менеджеров по продажам далеко за рамки продаж и требует от них более высокой квалификации, ответственности, умения работать в команде.

Оглавление книги