Книга: Простая книга о сложных продажах

Используйте вопросы вместо утверждений

Используйте вопросы вместо утверждений

Представьте себе, что продавец говорит клиенту: «Давайте проведем тренинг». Что происходит в его голове? Автоматически всплывают возражения: «Почему именно тренинг?», «Почему именно сейчас?».

Если же продавец задает вопрос: «Какой метод обучения персонала наиболее эффективный?», то клиент сам может сказать: «Конечно, тренинг!» Вопросы убеждают гораздо сильнее, чем логические доводы, именно потому, что в этом случае правильный ответ автоматически формируется в сознании клиента.


Утверждения вызывают возражения и желание с ними поспорить. Вопросы раскрывают клиента и направляют его внимание и мышление в нужную сторону.


История из жизни: «Мы занимаемся сдачей квартир в аренду. У меня была клиентка. Она хотела купить квартиру срочно. А у меня есть знакомый в Сбербанке. И он мог предложить ей хорошие условия, но только если она сегодня со мной к нему приедет до 20 часов. Я звоню клиентке, приглашаю ее, а она что-то сомневается. Я решил поднажать на нее и говорю твердым голосом: „Оля, надо сегодня“. Я же точно знаю, что для нее это было бы выгоднее. И я фактически навязал ей встречу. А она не пришла и трубку не берет. И вот я думаю, а если бы я не приказывал ей, а спросил: „Оля, ты сможешь сегодня?“ Возможно, был бы другой результат».

Оглавление книги


Генерация: 0.535. Запросов К БД/Cache: 3 / 1
поделиться
Вверх Вниз