Книга: Неслучайные связи. Нетворкинг как образ жизни

Правила корпоративного нетворкинга

Правила корпоративного нетворкинга

Правило 1. 1 рабочий день – 1 новый ценный контакт. Поначалу, конечно же, возникают трудности. Но не сдавайтесь, любые перемены сопровождаются трудностями. Для специалистов по продажам эта задача не такая уж и невыполнимая. Но вот для всех остальных – ситуация обстоит сложнее. Но поймите одно: вы этим помогаете своим сотрудникам. Они расширяют свою собственную базу связей. Первое время можно премировать самых успешных нетворкеров. Если в вашей компании работает 10 человек, то это правило позволит заводить вам более 2500 друзей в год. Важно, чтобы ваши сотрудники были преданы и лояльны к вашей компании.

Правило 2. Никогда не ешьтеводиночку. Это правило я узнал изначально на одном из семинаров Игоря Манна, а в дальнейшем эту тему раскрыл Кейт Феррацци в одноименной книге. С одной стороны, суть правила довольно проста – никогда не есть в одиночку. Но поверьте моему опыту, если вы на данный момент предпочитаете обедать в одиночестве или с коллегой по работе, вам не так-то просто будет перестроиться. Некий дискомфорт, который будет вам мешать позвонить коллеге или незнакомому человеку и пригласить его на обед. Не переживайте! Это пройдет через пару недель.

Я придерживаюсь советов Игоря Манна и также стараюсь практиковать бизнес-завтраки. Во-первых, они экономичнее, а во-вторых, не отнимают много времени. Общение вне стен рабочего кабинета наполняется большей неформальностью, а разговоры на общие или личные темы воспринимаются более спокойно.

Платить или не платить? Вот в чем вопрос! Да, действительно, хороший вопрос. Если честно, у меня нет однозначного ответа на него. Отвечу, опираясь на свой опыт. Если я являюсь инициатором нашей встречи, то предлагаю оплатить и завтрак гостя. Если же пригласили меня, то оплачиваю свой завтрак сам. Во многих публикациях я читал, что к девушкам относятся абсолютно также, как и к мужчинам, в плане оплаты на бизнес-завтраках, то есть делят счет на оплату. Тут, наверное, я нарушаю все правила, но, даже если меня пригласила на завтрак девушка, стараюсь оплатить весь счет. То ли привычка, то ли воспитание, но я чувствую неописуемый дискомфорт, когда девушка оплачивает мой завтрак или обед.

Правило 3. Создавайте сеть агентов влияния. Если компания должное значение придает нетворкингу, то привлечением клиентов занимаются не только сотрудники компании, но и многочисленные агенты влияния. Агенты влияния – это люди, которые имеют высокую лояльность к компании или ее сотрудникам.

Нельзя недооценивать их значение для бизнеса, ведь самым сильным рекламным инструментом до сих пор являются рекомендации и сарафанное радио. А теперь давайте разберемся детальнее, кто может быть нашими агентами лояльности и откуда они появляются.

Первыми и самыми значимыми агентами влияния являются люди, для которых вы оказываете услуги вашей компании. Именно люди, а не компания. Потому что сама компания не сможет рекомендовать вас как безупречного продавца услуг, а конкретный человек сможет. Для того чтобы вас искренне могли рекомендовать, необходимо выполнять два золотых правила. Первое правило – оказывайте услуги высочайшего качества. Беритесь только за те проекты, которые сможете реализовать на высочайшем уровне. Причем я не говорю о «хорошем уровне», а именно высочайшем. Если у вас заказали макет корпоративного буклета и вы сделали и выслали симпатичный буклет – вероятность, что вас порекомендуют дальше, а человек станет агентом влияния, невысокая. Но если же у вас заказали разработку корпоративного буклета и вы приехали с командой проекта к ним в офис, подготовили интересную презентацию их буклета и каждый член команды обосновал все принятые решения в рамках проекта. После чего подарили первый экземпляр, который распечатали специально для него, и подарили фирменный подарок перед уходом. Я уверен, такой подход наполнит человека яркими эмоциями, и если проект действительно выполнен качественно, он с большей вероятностью начнет рекомендовать вас, поскольку вы вложили в его сердце эмоцию, а сегодня это самый дорогой и значимый для человека ресурс. Хорошим помощником в эмоциональных продажах вам может послужить книга К. Птуха «Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое»[3].

Второй категорией агентов влияния являются сеть ваших знакомых и сети знакомых ваших сотрудников. Работает все по простой схеме. Представьте, что у вашего соседа свой шиномонтаж и каждую весну и зиму он «переобувает» вас со скидкой. Вам это нравится, вы общаетесь на разные темы, когда приезжаете к нему. Иногда пересекаетесь на лестничной площадке и ходите друг к другу в гости. Так вот, представьте, что наступает зима и ваш коллега спрашивает: «Похоже, пришло время одевать зимнюю резину, где лучше меняют?» У вас даже не будет секунды на размышление, как вы сообщите о том, что у вашего близкого знакомого свой шиномонтаж и вы даже можете его попросить о скидке. При этом вы кормите сразу нескольких зайцев одной морковкой (про убийство одним выстрелом как-то грубо, поэтому решил заменить на морковку). Во-первых, вы помогаете своему другу, которому нужно поменять покрышки. Во-вторых, вы помогаете вашему соседу, приведя ему нового клиента. В-третьих, вы помогаете самому себе, ведь одним звонком вы укрепили связь сразу с двумя людьми, пополнив чашу лояльности каждого из них.

А вот теперь представьте себе ситуацию, что у вашего другого соседа снизу своя парикмахерская, причем совсем рядом с домом. Сосед постоянно ворчит после ваших пятничных ужинов с друзьями, если они немного затягиваются. Также косо поглядывает на вас, когда вы паркуетесь рядом с его любимым местечком. Но, несмотря ни на что, вы все же решаете в знак лояльности пойти к нему в парикмахерскую, ведь все равно она ближе всех. Вы заходите в салон после работы и видите очередь из десяти человек, вас это, безусловно, не очень радует. Тогда вы решаете позвонить своему соседу и попросить, чтобы завтра в это же время за вами забронировали очередь и вас постригли, минуя часовое ожидание. Набрав номер, вы внезапно услышали: «Артур, я никому звонить не собираюсь, у нас есть правила, они для всех, я даже сам жду очередь, когда мне это нужно». Станете ли вы советовать своим друзьям воспользоваться услугами вашего знакомого? Станете ли вы сами постоянным клиентом данной парикмахерской? Я думаю, на эти два вопроса ответы очевидны.

Для того чтобы создавать свою сеть агентов влияния, вам необходимо влюбить окружающих в себя как человека или в продукт вашей компании. Если вам это удастся сделать – ваш коллектив сотрудников пополнят многочисленные внештатники в лице агентов влияния, и результаты не заставят себя ждать.

Прошу вас не путать агентов влияния с кеш-агентами. Кеш-агенты – это люди, которые готовы предлагать и рекомендовать услуги вашей компании окружающим за фиксированный процент от сделок. Этот способ хорошо развит в России и других странах, но назвать их агентами влияния нельзя, поскольку ими управляют исключительно материальные ценности, но никак не эмоциональные или идеологические, что, безусловно, сказывается на общем фоне рекомендации. Сократите процент выплаты, и кеш-агенты хлопнут дверью и уйдут. Сказать честно, я не против данного подхода в целом. Но я четко осознаю, что эти люди не более чем удаленные сотрудники, мотивированные деньгами. На первый взгляд может показаться, что нетворкингом тут и не пахнет. Кстати, обязательно разберемся в блоге, пахнет ли нетворкинг вообще в отличие от денег или нет. Подключайтесь к обсуждению на salyakaev.info2profit.ru. Вернемся к кеш-агентам и их пользе в нетворкинге. Я для себя выработал следующую схему: кеш-агенты привлекают мне не только клиентов, но и новые контакты и новые связи, уже готовые сотрудничать с нашей компанией, и тут вступает в ход нетворкинг. Наша команда, в том числе и я, делает все возможное, чтобы удержать новый контакт и сделать его более близким, как правило, я начинаю с бесплатных консультаций и ответов на все их вопросы, на которые только смогу ответить. После этого уже проще переходить к сотрудничеству.

Правило 4. Нетворкинг убил холодные звонки. На сегодняшний день специалисты отделов продаж разных компаний используют различные техники продаж, но в основе большинства лежат холодные звонки. Наша компания работает на рынке b2b, и мы также несколько лет назад активно использовали метод холодных звонков. Проводя анализ конверсии данного подхода, мы четко понимали, что он является не самым перспективным, и на это у нас было несколько причин:

1. Холодные звонки уменьшают активность работы сотрудников. Совершать изо дня в день холодные звонки, говорить один и тот же текст и прорабатывать одинаковые возражения – все это в значительной степени уменьшает активность сотрудников. Исследования показывают, что более 90 % сотрудников не любят совершать холодные звонки и делают это лишь по указанию начальства, что, безусловно, свидетельствует о низком качестве результатов.

2. Холодными звонками мы теряем множество возможностей. Важно понимать, что потенциальных клиентов не безграничное количество. Например, в Республике Мордовия, откуда я родом, около 6000 юридических лиц. Важно учитывать, что руководители соглашаются с холодных звонков на встречу или покупку услуг только в 5 % случаев. Причем на встрече продать еще нужно суметь, поэтому конверсия еще уменьшится. Хотел бы еще отметить, что отказывать через холодные звонки морально проще, чем при встрече.

3. Метод холодных звонков – эгоистичен. Когда вы совершаете холодный звонок впервые в компанию, то расспрашивать их о чем-либо по крайней мере странно. Поэтому вы, скорее всего, начнете краткую, по вашему мнению, презентацию вашей компании и услуг, которая зачастую затягивается на 3–5 минут. Вы встаете в позицию просящего, что сокращает ваши возможности на дальнейшее развитие отношений. В большей степени вас интересует продажа, а не потребности клиента, и уж тем более не налаживание отношений сотрудников компании.

Признаюсь, в своей практике я встречал качественные холодные звонки, когда сам становишься инициатором дальнейшего общения, но это, скорее, исключение из правил, чем объект стремления.

Метод продаж через нетворкинг родился у нас совершенно случайно. Однажды на утренней планерке один из сотрудников сообщил, что планирует сделать предложение одной крупной компании и попросил совета. Получив от меня наставление, рядом сидящий сотрудник сообщил, что отец его бывшего однокурсника является в этой компании коммерческим директором. Мы решили попробовать назначить встречу не в «лоб», а в «висок», обойдя со стороны.

На следующий день мы разобрали эту продажу на составляющие и сравнили ее с обычным подходом. Удивительно, но большую часть времени они общались на темы, абсолютно не связанные с нашим предложением. И только в завершении коммерческий директор сам рассказал о своих проблемах и потребностях. В некоторых из них мы постарались помочь.

В тот момент мы кардинально поменяли свой подход к продажам. Теперь главной целью для наших сотрудников является установить теплые человеческие отношения с клиентом и постараться помочь ему на месте. Помочь совершенно бесплатно: советом, проведением аудита, материалами. Главное – показать наш настрой на «стратегическую дружбу», а не на конкретную продажу.

Вместо холодных звонков мы начали использовать свои контактные базы и базы наших знакомых. Если уж через весь мир можно связаться, используя шесть рукопожатий, то в рамках одного города или страны это можно сделать, используя 1–2 рукопожатия. Также нам на помощь стали приходить и новые клиенты, с которыми мы завязали дружеские отношения, даже ничего у нас не заказавшие. Нас стали чаще рекомендовать, и конверсия со встреч увеличилась в разы, ведь общаться, когда тебя уже ждут и порекомендовал кто-то из знакомых, значительно проще. Барьер между собеседниками будто стирается, и они полностью открыты.

Оглавление книги