Книга: Неслучайные связи. Нетворкинг как образ жизни

Законы поддержания разговора

Законы поддержания разговора

Устанавливать первый контакт, безусловно, важно. Но не менее важно поддерживать дальнейший разговор. Ведь именно он определяет будущее ваших взаимоотношений. Я выделяю несколько правил, которым советую придерживаться.

Умейте слушать. Запомните, вы можете рассказывать удивительные истории, быть носителем самой актуальной и интересной информации, но при этом быть никудышным собеседником. Ведь мастерство поддержания разговора состоит в умении внимательно слушать и своевременно задавать правильные вопросы. Далее я перечислю лишь несколько из моих любимых приемов активного слушания.

Прием 1: записки на салфетках. Человек лучше запоминает информацию, когда записывает ее. Об этом знают все. Если ваш собеседник видит, что вы тезисно помечаете важные моменты разговора (адреса сайтов, названия компаний, их новые услуги), безусловно, это создаст впечатление вашей заинтересованности.

Прием 2: задушите в себе всезнайку. В каждом из нас живет всезнайка, эдакий мелкий человечек, который считает, что знает абсолютно все. Именно он выкрикивает фразы «Я понял, о чем ты, не продолжай», когда собеседник еще не договорил. Или самый известный его хит – заканчивать фразы за собеседника, полагая, что он именно это хотел сказать. Это не только вводит в ступор и замешательство вашего собеседника, но еще и ужасно раздражает. Хотите все испортить? Включайте всезнайку!

Прием 3: собака на приборной панели. Да, согласен, весьма странное название для приема, сейчас поясню. Во многих российских машинах пару лет назад можно было встретить такой аксессуар: собачка, тело которой было приклеено к приборной панели, а голова постоянно кивала вверх и вниз. Мне казалось, что остановить ее просто невозможно. При чем тут нетворкинг? Все очень просто. Вашему собеседнику необходимо давать понять, что вы его слушаете, понимаете. Дать понять это можно фразами «Да, да», «Согласен», жестами: кивание головой, легкая улыбка. Главное, чтобы ваш собеседник видел, что вам интересно и вы желаете продолжить его слушать.

Прием 4: пустите в ход знайку. Со всезнайкой мы уже разобрались, но также внутри нас проживает и полная ему противоположность – знайка, человечек, который хочет знать больше. Есть только один минус – он очень стеснительный и нерешительный. Поэтому, когда мы выслушали собеседника и нам что-то все-таки осталось непонятно, мы все равно говорим «Я понял», хотя что-то осталось за рамками нашего понимания. Скромность знайки порой сильно нам мешает, и именно с этим стоит бороться. Если вы после разговора что-либо пропустили или не поняли, найдите в себе смелость сказать об этом.

Прием 5: вдох – выдох – ответ. Когда нам задают несложный вопрос, уже на его середине мы моделируем ответ в голове. Основной ошибкой является поспешность в ответе. Чтобы ваш собеседник был уверен, что ваш ответ полностью обдуман и взвешен, пользуйтесь простым правилом «вдох – выдох – ответ». Как только вам задали вопрос, сначала сделайте глубокий вдох и выдох и только после этого отвечайте на поставленный вопрос.

Прием 6: умный попугай. Речь идет о парафразах – частичное повторение сказанного только что собеседником. Работает это очень просто, необходимо лишь повторить последние 2–3 слова с вопросительной интонацией. Например:

– Когда я писал книгу о нетворкинге, то практически не делал в ней исправлений и писал как говорю.

– Писал как говоришь?

– Да, у меня нет каких-либо технологий и образования филолога, а желание написать книгу есть, поэтому я просто сделал это как умею.

Будьте осторожны, используя парафраз постоянно, ваш собеседник может подумать, что вы над ним насмехаетесь или не слушаете, и, кстати, будет полностью прав. Поэтому прием и называется «умный попугай». Будьте умнее, чередуйте приемы между собой.

Не перебивайте. Часто ли у вас возникала уверенность в том, что вы знаете, о чем дальше будет говорить ваш собеседник. Он либо очень долго и детально изъясняется, либо у вас сильно развита интуиция. В эти моменты очень хочется сказать «Я понял», «я знаю, к чему ты клонишь». Друзья, старайтесь себя побороть в эти минуты. Не перебивайте вашего собеседника. Это некрасиво как минимум. А также многие могут расценивать это как неуважение к себе. Учитесь слушать и увидите, как вас полюбят окружающие в качестве собеседника.

Улавливайте суть. Старайтесь из речи собеседника выловить самые значимые моменты и задать ему правильные вопросы. Например, если он вам сказал «На прошлой неделе по дороге на работу проколол колесо, из-за этого не успел сына в школу довести и опоздал на совещание», это прекрасная возможность узнать о его автомобиле, возрасте сына, его имени, школе, в которой он учится, и его увлечениях, а также месте работы, куда опоздал он на планерку. Внимательно слушайте и задавайте правильные вопросы. Но не допускайте, чтобы ваши вопросы превратились в допрос. Выдерживайте баланс.

Сохраняйте контакт. Сохраняйте визуальный контакт со всеми участниками разговора. Не важно, сколько людей задействованы в разговоре. Даже если вы разговариваете с конкретным человеком, постарайтесь время от времени пробежаться взглядом по всем или вовлечь их в разговор.

Привлекайте людей. По возможности старайтесь привлекать к вашему разговору людей, которым будет этот разговор полезен. Вы создаете беспроигрышную ситуацию. Во-первых, вы делаете благо для участников разговора, к ним подключается новый человек, а это значит новое знакомство и новая информация. Во-вторых, вы помогаете человеку, которого приглашаете в разговор, ведь он знакомится сразу с несколькими людьми. В-третьих, вы помогаете самому себе, поскольку создаете впечатление общительного человека, который знает каждого на этой конференции. Очень важный момент, если вы пригласили человека, вы отвечаете за то, чтобы его представить вашей компании. А если вы сами его не знаете, предложите ему представиться. Но не оставляйте ваше общение безымянным.

Сторителлинг. Передача мысли или идеи посредством какой-либо истории или притчи увеличивает эмоциональный фон и придает убедительность. Благодаря истории можно приукрасить некоторые факты или выделить их. В архиве каждого успешного нетворкера есть несколько десятков интересных историй из его жизни или жизни других людей на любую тему. Также он знает столько же интересных притч и мифов. О чем бы ни зашла речь, успешный нетворкер сможет ее украсить запоминающейся историей. Это не только позволит запомнить вас среди всех остальных, но и создаст впечатление интересного, образованного человека. А у вас есть такие истории? Я уверен, что есть, просто вы об этом не задумывались. Подумайте и запишите все в одну тетрадь. Не выбрасывайте эту тетрадь и постоянно пополняйте ее.

Проявите чувство юмора. Трудно переоценить значимость юмора в общении с людьми. У людей с хорошим чувством юмора всегда много друзей, а устанавливать связи с новыми им гораздо проще. Многие боятся шутить в деловых компаниях и очень сильно заблуждаются на этот счет. Удачная шутка может быстро расположить людей к вам, придав общению большую неформальность. Для меня непревзойденным мастером своего дела в юморе является Иван Ургант. Мне посчастливилось находиться с Иваном на одной сцене и наблюдать за его деятельностью из зала. И могу вам сказать – это талант! Талант импровизировать, остроумно и очень своевременно высказывать такие реплики, после которых просто нельзя остаться равнодушным.

Покажите свою уязвимость. Не стесняйтесь своих чувств перед человеком. Покажите свою уязвимость. Например, сказав «Честно говоря, я впервые на конференции с параллельным переводом, не подскажете, где взять наушники?», вы сможете открыть человека с новой стороны. Ему будет проще открываться перед вами, ведь вы только что открылись перед ним. Да и зачастую бывает, что людей тревожат одни и те же вещи, тогда вы вообще окажетесь в одной лодке, что, безусловно, поможет вам сблизиться.

Будьте любознательны. Это, скорее, не правило, а ритм жизни. Будьте любознательны во всем. Не ограничивайте свое внимание только определенными вещами. Вы всю жизнь занимаетесь автомобилями и можете поддержать любую беседу? Отлично, купите журнал о самолетах. Иными словами, откройтесь перед новой информацией. Общайтесь на не знакомые вам темы, узнавая все больше и больше нового. Тем самым вы сможете в дальнейшем поддержать как можно больше тем и разговоров, проявив свою эрудированность.

Читайте эмоции собеседника. Пожалуй, это правило уже состоявшегося нетворкера, потому что не так просто им пользоваться. Контролируя эмоции, необходимо прислушиваться к языку тела, к голосу и смыслу между слов. Если вы почувствовали что-то, прямо спросите об этом: «Вы впервые на конференции такого уровня, и Вы смущены этим. Это так?» Заметьте, что очень важно уточнить ваше предположение, ведь оно может быть и ошибочным. Но, если вы часто практикуетесь, читать эмоции собеседника становится с каждым разом легче.

Доверяйте человеку. Ваша задача сделать так, чтобы вызвать доверие со стороны собеседника. Ведь чем больше вам доверяют, тем больше вам расскажут и захотят вести дела с вами. Это не так просто. Ведь людям свойственно делить людей на плохих и хороших, хоть это и неправильно. Кто-то считает, что все люди плохие, пока не докажут обратное и сделают что-то хорошее. Другие склонны считать, что все люди хорошие, пока не докажут обратное. Лично я, скорее, принадлежу ко вторым. Мне так проще доверять людям. Чтобы вызвать доверие к себе будьте честным с собеседником. Не привирайте и не скрывайте недостатков – говорите правду. Именно это может вызвать доверие.

Поддержание связей по-русски. Любой разговор и любая связь укрепляется пропорционально градусу напитков, которые вы в это время употребляете. А что вы так смотрите? Давайте уж признаемся друг другу, что контакты, с которыми нас связывает более 10 чоканий бокалами, более тесные и близкие, нежели те, с которыми была проведена встреча в галстуках. Раньше я считал, что это некий ярлык, который на русских предпринимателей вешают иностранные бизнесмены. Но время шло, и меня все чаще стали приглашать к «установлению связей по-русски». Пожалуй, это наш секретный подход в нетворкинге.

По моим личным наблюдениям, людям, с кем вы провели банный или градусный досуг, отказать в просьбе гораздо сложнее.

Говорите проще. Не кривя душой, каждый из нас хочет, так или иначе, показать себя с лучшей стороны. При этом мы стараемся использовать больше «умных» словечек, чтобы якобы показать свою квалификацию. Безусловно, за столом переговоров или на собеседовании это и нужно, но уж точно не нужно при знакомстве с новым человеком. Вы должны быть поняты собеседником. А если будете использовать иностранную или профессиональную терминологию – можете ввести собеседника в смуту. Вряд ли он вам сообщит об этом, чтобы не показаться «простаком», но вот повторно с вами на контакт пойдет без особой охоты.

Говорите емко и по существу. Это невероятно редкое и ценнейшее качество в людях. Деловые люди быстро анализируют информацию и способны выделить самую ценную информацию из общей массы. Но также они будут крайне вам признательны, если этой общей массы будет меньше. Не старайтесь утомить собеседника, ходя вокруг да около одного и того же вопроса. Краткость – сестра таланта.

Говорите в активном залоге. Это значительно облегчает восприятие, сравните сами: «Говорите в активном залоге» и «Вы должны говорить в активном залоге». Делайте все, чтобы облегчить общение с собеседником.

Пользуйтесь именами. Вы наверняка уже знаете, что самый приятный звук или слово для человека – его имя. Грех этим не воспользоваться. Есть даже такое утверждение: «Необходимо в процессе переговоров сказать пять раз имя человека, тогда вероятность на успех ваших переговоров удвоится». Я не нашел научного подтверждения данной теории, но тот факт, что использование имен имеет положительный результат, не вызывает у меня никаких сомнений.

Заострю внимание лишь на одном деликатном моменте. Звук-то, конечно, приятный, но каждое имя звучать может абсолютно по-разному. Молодого директора компании Александра Александровича можно назвать по-разному: 1) Александр, 2) Саша, 3) Александр Александрович, 4) Сан Саныч. Как угадать, какой звук будет наиболее мелодичен для восприятия человека? Я обращаюсь к человеку при дальнейшем общении ровно так же, как он мне представился. Если представился по имени-отчеству, я обращаюсь именно так. Если нас познакомили общие знакомые и он представился просто по имени, официозом я также злоупотреблять не стану и буду обращаться по имени.

Вернитесь к ценностям собеседникаи ненавязывайте свои. Ваша основная задача – сфокусироваться на ценностях своего собеседника. Думайте о них, думайте о том, чем вы сможете помочь ему. Если у вас это получится и вы сможете оказать помощь своему собеседнику, вы мгновенно завоюете в его глазах уважение и доверие. Помощь может выражаться в советах, передаче контактов, заключении сделки. Важно полностью сфокусироваться на ценностях своего собеседника. Иногда будет достаточно просто поддержать человека.

Основной ошибкой при общении является навязывание своих ценностей. Если вы думаете, что, произведя первое впечатление, можно огласить весь список своих просьб и целей – вы глубоко заблуждаетесь. Самая удобная ситуация, если вы сможете помочь при первой же встрече вашему собеседнику, но при этом ничего не будете просить. Человек будет вам благодарен и, конечно же, не откажет в ответной помощи, если в дальнейшем вы к нему обратитесь.

Говорите «да». Очень нестандартный совет, на первый взгляд, особенно после череды книг на тему «сначала скажи “нет”». Но очень большая разница «нет» во время переговоров и во время первого контакта с человеком. Если вы хотите дать человеку ценность и оказать помощь, отвечайте «да» практически на любые просьбы. Вы создадите впечатление дружелюбного человека, который готов помочь в трудную минуту. Нет, не подумайте, что и дальше нужно всегда говорить «да». Дальше действуйте по обстоятельствам. Но при первой встрече важно сказать «да» как можно большему количеству людей, ведь они этого, возможно, и не ожидают. И, как правило, при первом знакомстве человека не просят о чем-либо глобальном. Зачастую это мелкие необременительные просьбы, выполнение которых не составит вам никакого труда, а вот польза для человека будет колоссальная.

Будьте осторожны с рекомендациями. Иногда в нашей контактной базе есть люди, которых мы едва ли знаем, но нашему новому знакомому нужны услуги, помощь, продукт, а в этом вопросе помочь может именно этот человек. Будьте осторожны, давая советы и рекомендации, ведь в данном случае вы косвенно берете на себя ответственность. Если вы не ручаетесь за качество выполненных работ со стороны рекомендуемого вами человека, откровенно так и скажите: «Я недавно познакомился с руководителем строительной компании, скорее всего, он сможет вам помочь. Но признаюсь честно, лично я еще не имел возможности наблюдать качество выполненных ими работ. Запишите его контакты». Если речь идет о высокопоставленном человеке, естественно, предварительно позвоните ему и спросите разрешения передать контакт третьему лицу. То же самое следует делать, если вы на конференции встретили директора веб-студии, а через 30 минут познакомились с человеком, которому срочно нужен сайт. Познакомьте их, но не рекомендуйте директора веб-студии как первоклассного специалиста, ведь в случае, если он сорвет сроки или сделает плохой сайт, винить будут косвенно вас. А вам это нужно?

Оглавление книги