Книга: Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как

Как рассказать об услугах

Как рассказать об услугах

Конечно же, в первую очередь разборчивый клиент попросит: «Расскажите мне что-нибудь, чтобы я купил ваши услуги». Уже после первых слов, вылетевших из ваших уст, потенциальный покупатель будет делать свои выводы. Поэтому научитесь говорить красиво и выступать эффектно.

1. Говорите на понятном языке. Попробуйте сначала рассказать простыми словами о ваших услугах близким людям, можно даже детям. Если они поймут, для чего нужно то, о чем вы говорите, смело можете рассказывать об услугах покупателям. Они тоже поймут.

2. Говорите внятно. Найдите на просторах Интернета несколько упражнений для губ и языка и по утрам уделяйте им 20–30 минут. Через 2–3 месяца у вас будет очень хорошая дикция. Можете нанять репетитора с опытом. Хорошие преподаватели трудятся в театральных вузах. Мне лично помогает такое упражнение: когда читаю книгу вслух, то делаю это как ребенок, по слогам или

с интонацией, но громко. А перед тем, как сделать звонок клиентам, я всегда проговариваю несколько скороговорок. Очень эффективно. Самое главное, терпение и еще раз терпение.

3. Говорите как оратор. Когда действия, мысли и внешний вид оратора находятся в гармоничном единстве, это в психологии называется конгруэнтностью. Вы должны не только говорить красиво, но еще и думать, двигаться, выглядеть соответствующе.

4. Говорите с энтузиазмом. Как-то меня пригласил владелец одной компании, чтобы я провел тренинги для сотрудников. Их основной продукт – это гречка из Сибири. На встрече он полчаса рассказывал мне во всех подробностях, что можно приготовить из этой гречки, как она набухает при варке, как пахнет, если пропарить, и все в таком же духе, аж слюнки потекли. Вечером того же дня я торопился купить эту удивительную сибирскую гречку. Если честно, гречка как гречка, ничего особенного. Но с каким энтузиазмом человек рассказал о ней! Когда продавец увлеченно говорит об услуге, потенциальный клиент на подсознательном уровне уже хочет купить ее и попробовать.

5. Расскажите, основываясь на личном опыте. Такое повествование получится более эмоциональным, и начинаться оно может со слов: «Знаете, я сам недавно воспользовался услугами нашей компании и остался очень доволен. Теперь горжусь нашими специалистами, потому что мы можем оказывать такие великолепные услуги» или «Я сам пользуюсь нашими услугами и очень доволен их качеством. Рекомендую и вам!» и т. д.

В таких случаях продавец не продает, а рекомендует. Почувствуйте разницу!

Многие производители автомобилей запрещают своим сотрудникам приезжать на работу на машинах чужих марок. С одной стороны, это повышает лояльность персонала к бренду, а с другой – сотрудники хорошо будут знать свой товар.

Если вы занимаетесь продажами:

? банковских услуг, то должны открыть счет в этом банке и получить кредит;

? туристических услуг – обязательно воспользуйтесь сервисом своей компании и съездите на зарубежный отдых;

? страховых услуг – должны быть уверены в том, что каждому нужны автострахование, страхование жизни и жилья и т. п.;

? тренингов и семинаров – поучаствуйте в занятиях и поделитесь эмоциями с клиентами.

Смысл в том, что, когда потенциальный клиент покупает товар, определенный продукт, он чаще рассуждает логически, а при покупке услуг ему нужно больше эмоций! Не воспользовавшись своими же услугами, вы вряд ли сможете рассказать о них во всех красках.

Оглавление книги