Книга: Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как

Как попробовать услугу

Как попробовать услугу

Я люблю играть в бильярд. Считаю, что это игра для интеллигентных людей, которая развивает стратегическое мышление. Но я понятия не имел о ней, пока не попробовал. Уверен, и у вас в жизни такое случалось, например, когда вы в первый раз играли в боулинг.

Поверхность кожи человека пронизана сотнями тысяч сенсоров. И после того, как человек что-то услышал или увидел, ему хочется это потрогать, попробовать. Поэтому, если дать клиенту возможность опробовать услугу перед ее приобретением, вероятность принятия им решения о покупке резко возрастет. Это самый действенный способ привлечь клиента и убедить его приобрести ваши услуги. Лозунг продавца должен быть таким: «Попробуй и купи!»

Когда клиенты покупают услуги, их в первую очередь интересуют результаты, то есть то, что они получат на выходе. Когда они бесплатно пробуют услуги, они наверняка будут знать, за что заплатят. Какие варианты существуют?

? Бесплатная уборка от клининговой компании.

? Демоверсия CRM-системы или бесплатный период использования.

? Бесплатный кусочек тренинга от тренинговой компании.

? Демоверсия антивирусной программы на 30 дней.

? Бесплатная корпоративная фото– или видеосъемка и т. д.

Существуют и платные варианты, когда клиент может воспользоваться скидкой или внести небольшую символическую сумму. В таких случаях риск, что клиент может купить кота в мешке, уменьшается. С этой целью поставщики услуг проводят неделю скидок или устраивают различные акции. Например, предоставляют корпоративную мобильную связь в первый месяц бесплатно. На этих же условиях клиенты могут получить бухгалтерские и юридические услуги, услуги добровольного медицинского страхования, автосервиса, доставки цветов или обедов, транспортные услуги и такси, туристические и гостиничные услуги, заняться фитнесом, ит. д.

Теперь подумайте, как привлечь потенциальных клиентов, чтобы они смогли попробовать ваши услуги.

Оглавление книги