Книга: От идеи до прибыли. Система продаж через интернет

4.2.2. Таблица возражений

4.2.2. Таблица возражений

Все продажи начинаются после слова «нет». Бывает иногда так, что вы прошли по скрипту, прошли по всем этапам продаж, но человек не задает вам вопрос: «Как оплатить?».

Это говорит о том, что у него остались какие-то сомнения по поводу вашего продукта.

И, к сожалению, люди редко сразу же могут назвать истинную причину отказа от приобретения. Они используют скрытые возражения или находят причины, чтобы оттянуть время.

Например:

«Мне нужно подумать», «Мне нужно посоветоваться», «Скиньте мне информацию на почту», «Это дорого». Таких возражений со временем у вас накопится множество.

Главная задача менеджера по продажам – все эти возражения убрать (снять, отработать).

Для этого у него должен быть скрипт отработки возражений.

Как его составить?

Таблица возражений составляется аналогично скрипту.

После проведенных разговоров с потенциальными клиентами вы обнаружите, что большинство из них называет одни и те же причины, чтобы не купить ваш продукт прямо сейчас.

Это типичные возражения.

Далее, вы составляете список типичных возражений и придумываете, как их можно отрабатывать.

В итоге у вас получается вот такая таблица.

Таблица

Далее все по аналогии со скриптом. Вы пробуете отрабатывать возражения. Анализируете, какие варианты подходят, какие – нет. Убираете неработающие варианты и создаете новые. И так до тех пор, пока не будете уверены, что имеющиеся аргументы – самые эффективные.

В результате у вас получается два рабочих инструмента, которые ежедневно тестируются. Каждую неделю в эти инструменты нужно вносить правки и изменения для увеличения конверсии.

Оглавление книги