Книга: От идеи до прибыли. Система продаж через интернет

4.2.3. Таблица статистки

4.2.3. Таблица статистки

Следующий немаловажный инструмент, о котором большинство забывает, – это статистика.

Мы предлагаем вашему вниманию таблицу наших показателей, которую мы собираем по каждому менеджеру, а потом суммируем по отделам.

Итак, первый показатель – общее количество звонков.

Второй показатель – количество разговоров.

Эти показатели различны. В одном случае человек может не взять трубку, а в других может быть неправильно указан номер. А менеджер тратит время на звонок.

Разговоры мы распределяем на следующие статусы:

Успешно реализован (УР). Когда менеджер позвонил человеку, пообщался с ним, закрыл продажу, и клиент заплатил деньги. Звонок считается успешно реализованным, если деньги поступили на наш счет и пришло подтверждение от бухгалтера. Бывают случаи, когда нам присылают платежки, а деньги на счет не поступают. Такие звонки не входят в УР.

Ожидание оплат (ОЖ ОП). Обычно это статус звонков, когда сделка совершается с представителем компании. То есть человеку нужно проводить сделку через бухгалтерию своей компании. Или когда есть чувство, что человек реально заинтересован в товаре и, скорее всего, оплатит.

Принимающий решение (ПР). Это люди, которые говорят: «Я подумаю» и действительно уходят думать. Такая ситуация часто возникает, когда сумма сделки достаточно высока.

Отсрочка звонка (ОЗ). Ситуация, когда человек взял трубку, но был занят, и менеджер договорился о времени и дате, когда можно будет пообщаться.

Отказ. Ситуация, когда продажа не состоялась.

Неверный номер (НН). Бывают случаи, когда менеджер ошибается при записи номера телефона или клиент умышленно добавляет цифру к номеру своего телефона, чтобы ему не звонили. В таких случаях мы посылаем сообщения на e-mail.

Недозвон.

Мороз. Ситуация, когда клиент говорит: «Выставляйте счет! Я ваш клиент!», а потом не выходит на связь месяцами.

У нас получается такая таблица:

После каждого звонка менеджер присваивает ему один из статусов.

Это очень удобно для планирования бизнеса.

Например, у нас на складе есть 100 единиц товара и есть статусы звонков. По статистике мы знаем, что из УР 98 % заберут товар (2 % оставляем на непредвиденные обстоятельства). Из ОЖ ОП заберут товар 75 %. Из ПР заберут товар 30 %. Обычно на ОЗ мы закладываем 10 %. Тогда на остальные статусы у нас приходится соответственно: Отказ – 0; НН – 0; Недозвон – 5 %; Мороз – 0. Теперь допустим, что УР у нас 50 звонков, то есть заберут 49 единиц товара. ОЖ ОП – 20 звонков, заберут 15 единиц товара. ПР – 10 звонков, заберут 3 единицы товара. ОЗ – 10 звонков, возможно, заберут одну единицу товара. Остальные статусы не приносят продаж.

Просмотрев таблицу, мы видим, что из 100 единиц товара у нас забирают 68. То есть нам необходимо продать еще 32 единицы. А для этого нам нужно 100 лидов. Исходя из этого, мы даем план менеджерам по звонкам, чтобы реализовать остальные 32 единицы товара.

Такая таблица статусов позволяет нам прогнозировать продажи и управлять ими. А статусы в большинстве бизнесов универсальны.

Оглавление книги