Книга: Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?

Разговоры с неподходящими людьми

Разговоры с неподходящими людьми

Вы не сможете получить необходимую информацию, разговаривая с неподходящими людьми. В эту ловушку можно угодить тремя путями:

1. Вы выбираете слишком широкий сегмент и общаетесь со всеми подряд.

2. У вас несколько клиентских сегментов, и вы упускаете из виду те, что не следовало бы оставлять без внимания.

3. Вы работаете в секторе B2B со сложным процессом продаж и не учли некоторых заинтересованных участников этого процесса.

Мы уже рассмотрели ситуацию № 1. Если вы общаетесь со всеми и каждым, в этот круг неизбежно попадут неподходящие люди.

Упустить из поля зрения клиентские сегменты и людей, принимающих решение о покупке, легче легкого. Первый важный шаг в этом случае – осознать, что такие сегменты существуют. Иногда это довольно очевидно: если вы работаете на разнородном рынке, вам, безусловно, потребуется обслуживать несколько клиентских сегментов.

Но бывают и более сложные для понимания ситуации. Если вы создаете приложение для детей, его придется в прямом и переносном смысле продавать не только детям, но и родителям. Если вы разрабатываете продукт для государственных школ, возможно, вам нужно будет учитывать проблемы учащихся, учителей, администрации, родительских комитетов, педагогических советов и налогоплательщиков.

Вам необходимо задуматься о нескольких группах заинтересованных лиц, если вы делаете ставку на важного партнера в производстве, дистрибуции или продвижении. Если успех вашего бизнеса зависит от конкретного партнера, проанализируйте его цели и ограничения с таким же вниманием, с каким вы изучаете клиентов.

Не следует ограничиваться беседами только с наиболее высокопоставленными или важными людьми. Общайтесь с реальными представителями вашей клиентской группы, а не с теми, кто, как вам кажется, обладает высоким статусом. Создавая продукты для интерактивной рекламы, я потратил кучу времени на разговоры с «белыми воротничками» и почти (а вернее сказать – вовсе) не обратил внимания на тинейджеров, которым, как мы полагали, придется по душе наша идея. Рассказывая нашему совету директоров, что на этой неделе мне удалось удачно пообщаться с десятком подростков, я не воспринимал этот результат как значимый. А потом оказалось, что именно это и было важнее всего.

Оглавление книги