Книга: Эффект стрекозы : Все об улетных промо-кампаниях в социальных сетях

 КРЫЛО 3 Вовлечение Как заставить людей проникнуться вашими целями

Вовлечение

Как заставить людей проникнуться вашими целями

Ами Адьяхо, предпринимательница из Того, небольшой аграрной страны на западе Африки, нуждалась в займе на сумму 675 долларов для расширения бизнеса — торговли древесным углем и бататом в своей деревне. 39-летняя Дааримаа, жившая с тетей и двумя сыновьями в традиционной палатке кочевников в Увукханге, одной из областей Монголии, хотела получить займ в 2975 долларов на закупку тканей и фурнитуры для своего предприятия по пошиву одежды. А Маламину Диалло, 27-летнему предпринимателю, жившему вместе с большой семьей в рабочем пригороде в Мали, нужно было занять 1150 долларов для расширения своего магазина, предлагавшего семьям, живущим по соседству, продукты, туалетные принадлежности и платежные карты для мобильных телефонов. Еще несколько лет назад Адьяхо, Дааримаа и Диалло не могли рассчитывать на то, что деньги для расширения бизнеса найдутся. Сегодня эти люди — трое из тысяч предпринимателей по всему миру, получивших средства для развития собственного дела. Эти деньги предоставили им не местные ростовщики, не международные банки и не благотворительные организации. Эти деньги пришли от обычных людей — таких, как мы и вы.

Возможно, вы слышали о некоммерческом фонде Kiva (www.kiva.org), одной из первых в мире организаций взаимопомощи, предоставляющих микрокредиты для развития бизнеса. На своем сайте Kiva размещает просьбы о займах от предпринимателей из беднейших стран мира. Каждый желающий, вступив в сообщество, может выбрать любого из них и предложить ему кредит, помогая тем самым разорвать порочный круг нищеты, предоставляя людям возможность зарабатывать средства к существованию. В 2005 году, в первый год после создания, Kiva помогла предпринимателям получить займы на общую сумму в полмиллиона долларов. Эти средства поступили в основном от частных лиц, при этом суммы переводов начинались от 25 долларов. На второй год своего существования Kiva выдала кредитов более чем на 14 миллионов долларов, а на третий год — примерно на 50 миллионов. За время существования Kiva помогла, в общей сложности, 631 345 людям суммой 111 миллионов долларов.

Эти цифры, разумеется, впечатляют, однако на самом деле Kiva делает гораздо больше. Ее главная цель — изменить трагическую картину нищеты по всему миру с помощью вдохновляющих историй успеха и личных связей, которые помогают получить необходимую поддержку. Основатели Kiva — Джессика Джекли, в 2005 году работавшая в сельских районах Кении, Танзании и Уганды в составе организации Village Enterprise Fund, и Мэтт Фланнери, бывший программист в компании TiVo, — не понаслышке знали о том, как бедность держит в тисках целые семьи. Планируя открытие Kiva, они решили отказаться от традиционной для благотворительных организаций маркетинговой стратегии, построенной на абстрактной картине бедности. Основываясь на практическом опыте Джессики, они задумали сделать ставку на истории предпринимателей вроде Адьяхо, которая сумела обеспечить своих односельчан достаточным количеством топлива и продовольствия, и Диалло, с помощью своего магазина улучшившего качество жизни — своей и окружающих.

Благодаря подобным историям Kiva установила прочную связь между заемщиками и кредиторами. Эта связь оказалась удивительно мощной: за четыре года Kiva изменила жизнь 217 тысячам предпринимателей в 49 странах. Они не только получили займы, но и успешно их возвращают: деньги, переданные через Kiva, благополучно возвращаются кредиторам в 98 % случаев. (1)

Мало-помалу сама Kiva превратилась в легенду, которую люди с радостью передают из уст в уста. Экс-президент США Билл Клинтон упомянул о Kiva в своей книге Giving («Отдавать»). Корреспондент New York Times Николас Кристоф описал в редакционной статье свой опыт работы с Kiva, и эта статья в день своего появления стала одним из трех материалов, которые посетители сайта nytimes.com чаще всего пересылали своим знакомым. За последующие три дня читатели газеты предоставили через Kiva займов на 250 тысяч долларов. А когда о Kiva рассказала в своем телешоу Опра Уинфри, поток посетителей, хлынувших на страницу организации после этого сюжета, обрушил сайт на целых четыре дня.

Если привлечение внимания необходимо для того, чтобы о вашей идее узнали, то вовлечение аудитории необходимо на следующей стадии: оно заставит людей проникнуться вашей целью, быть может, даже влюбиться в нее. Наверное, это — самое сложное крыло нашей стрекозы: ведь любовь приходит не так уж часто, и заставить людей полюбить ваше дело — скорее искусство, нежели наука. Вовлеченность слабо зависит от логики. Вы можете приводить безупречные аргументы, объясняющие, почему люди должны поучаствовать в вашей затее, но если вы не сумеете затронуть их чувства, они не станут помогать вам. Как поняли сотрудники Kiva после упомянутого выше телешоу Опры Уинфри, средства массовой информации подчеркивают эмоциональную составляющую любого проекта (или выявляют ее недостаток).

Рассмотрим для примера теледебаты между Ричардом Никсоном и Джоном Кеннеди, которые в немалой степени помогли последнему добиться поста президента США. Благодаря им избиратели узнали нечто чрезвычайно важное, чего не могли разглядеть, слушая радио и читая газеты: характер и темперамент каждого из кандидатов. Никсон нервничал, Кеннеди же был энергичен и идеально соответствовал образу главы государства.

Социальные сети своим появлением упростили возможность передачи эмоций.

Оглавление книги