Книга: Маркетинговые игры. Развлекай и властвуй

Превратите игру в прибыль

Превратите игру в прибыль

Иградусы радости от общения с брендом, длинные игрометры тропинок к сердцу потребителя, миллиграммы чудесного порошка лояльности – это замечательные средства измерения игровой эффективности. Жаль, что они не имеют точного финансового эквивалента.

В декабре 2005 года Subscribe. ru провел среди своих подписчиков опрос, посвященный оценке эффективности маркетинга в их организации.

В числе прочих задавался вопрос «Окупаются ли инвестиции в маркетинг в вашей компании?» 43% руководителей– немаркетологов не смогли ответить на него! Более того, почти треть всех опрошенных маркетологов тоже затруднились с ответом (см. таблицу ниже). Кому же тогда знать об окупаемости и как ее вычислить?

Окупаются ли в целом инвестиции в маркетинг в вашей компании?

Чтобы перестать гадать об этом и представлять, сколько денег вы сможете заработать с помощью игровых механик взаимодействия с потребителями, предлагаю воспользоваться нашей программой – «мультипликатором доходов» на промо-сайте книги www.playbook.ru.

«Мультипликатор доходов» помогает вычислять возврат инвестиций в игровые коммуникации. Играя с цифрами, вы сами сможете получить пессимистичный и оптимистичный ROI[15] для онлайновых игр.

Вопросы «мультипликатора» состоят из двух блоков. Первый – это реальные знания о своих потребителях, которыми вы располагаете. Второй – прогнозы по поведению потребителей в игре, основанные на нашем опыте и статистике других игр.

На основании введенных вами цифр мы можем рассчитать планируемое количество игроков и доход, который принесут вам участники игрового процесса после превращения в покупателей. Зная свою норму прибыли, на основании дохода вам будет просто рассчитать прибыль.

Разумеется, это будут приблизительные оценки и финальный результат зависит от массы прочих факторов, однако как модель «мультипликатор» зарекомендовал себя не на одном десятке игр.

Рассчитаем для примера доходы от игрового привлечения покупателей бытовой техники.

Если у вас налажена CRM или просто есть собранные от потребителей сведения в любом удобном для обработки формате, то это сильно облегчает задачу приглашения игроков.

Если клиентов пока нет – не страшно, ведь с помощью маркетинговых игр вы привлекаете новых потребителей, которые попробуют ваш продукт или воспользуются вашей услугой после игры.

Допустим, у вас существует база из 50 000 клиентов.

Вы можете исходить из выделения определенного процента от общего маркетингового бюджета или от объема планируемых продаж, но лучше рассчитывать инвестиции исходя из маркетинговых задач и стоимости привлечения или удержания одного потребителя.

Допустим, вы решили выделить на эксперимент с играми 300 000 рублей.

Примем средний чек за 15 000 рублей. При реальном подсчете вы сможете подставить в «мультипликатор доходов» свою точную цифру.

Будем считать, что покупки происходят два раза в год – для бытовой техники это нормально. Временной интервал может быть любой. Год взят за единицу измерения, поскольку таков в среднем жизненный цикл обычной онлайновой игры.

Далее начинаются прогнозы.

Клиенты, которые придут в игру по приглашению.Здесь мы берем в расчет конверсию клиентов из существующей у вас базы игроков. Если ваша торговая марка поддерживает с ними хорошие отношения и грамотно их пригласит, то можно рассчитывать на 50%-ный отклик. Будем скептиками и примем эту величину за 30%. Значит, в нашем случае по приглашению придет около 15 000 клиентов.

Стоимость привлечения одного игрока в Интернете.По словам директора интернет-магазина 003.ru, для бытовой техники стоимость привлечения одного покупателя составляет $10, то есть 300 рублей для ровного счета.

Вирусный эффект от игры.В некоторых случаях рассказ об игре по цепочке от одного человека к другому может привлекать до 80% и более новых игроков. Но мы возьмем 20% – то есть к каждой сотне первоначально сыгравших игроков прибавится еще 20 человек, пришедших в игру благодаря бесплатной для рекламодателя «рекламе».

Игроки, желающие приобрести ваш товар или услугу.По нашему опыту, примерно 10% игроков проявляет интерес к рекламируемой продукции сразу после окончания игры.

Перемножив все эти показатели, получим, что в вашу игру сыграют 19 200 человек, и 1920 из них приобретут бытовую технику в течение года после начала игры на сумму 57 600 000 рублей.

Конечно, эта модель не идеальна. Но все равно, даже если не брать в расчет существующих клиентов, вы получите доход в 10 раз больше суммы первоначальных инвестиций.

Считаете, что это нереально? Попробуйте сами поиграть цифрами на www.playbook.ru и выберите вариант, который подойдет именно вашей торговой марке.

Оглавление книги