Книга: Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты
Как побуждающие вопросы ведут к переменам
Как побуждающие вопросы ведут к переменам
Большинство людей неохотно идут на перемены, если только этого не требует ситуация. Даже сталкиваясь с проблемой, они обычно стараются приспособиться к ней, а не искать пути ее решения. Вошедшую в поговорку яму легче обойти, чем засыпать. Поэтому специалисту по продажам нужно задавать вопросы, которые привлекают к проблеме особое внимание клиента и помогают ему самостоятельно определить ее серьезность.
Слишком многие специалисты по продажам набрасываются на клиента с готовым решением, как только он заговаривает о проблеме. В этом случае вы не даете клиенту выпустить пар. Предоставьте ему столько времени, сколько ему нужно, чтобы пожаловаться на ситуацию. Спросите, как проблема влияет на его работу, отдел, компанию и клиентов. Высказав все свое недовольство, он с готовностью купит ваш продукт.
В большинстве случаев клиенты не тратят время на анализ своих проблем и не подсчитывают в точности, во сколько обошелся им конкретный случай. Если вы поможете клиентам сделать это, чтобы они сами поняли, сколько времени, денег, ресурсов отнимает бегство от проблемы и сколько огорчений оно приносит, тогда они осознают, как важно ее решить.
Образцы побуждающих вопросов
• «Как эта проблема влияет на продажи? На прибыльность? На планирование? На своевременность поставок? На качество? На производство?»
• «Как вы полагаете, во сколько вам обходятся эти проблемы?»
• «Как эта проблема влияет на итоговые показатели?»
• «Сколько времени вы тратите ежедневно на данную проблему? Если бы у вас освободилось это время, то какими бы другими делами вы занялись?»
• «Сколько сотрудников занимаются данной проблемой? Сколько стоило трудоустройство и обучение этих людей?»
• «Когда у вас возникают проблемы с качеством, то сколько средств вы тратите на их решение?»
• «Вы теряли клиентов из-за данной проблемы? Во сколько вам обошлись эти потери?»
• «Как эта проблема затрагивает другие области вашего бизнеса?»
• «Предположим, вы не станете решать эту проблему прямо сейчас. В какую сумму тогда она обойдется вам в нынешнем году?»
• «Если вы не решите эту проблему, каким будет потенциальное воздействие на ваш бизнес? Можете ли вы позволить себе такой риск?»
• «Способна ли ваша компания достичь поставленных целей, не решив эту проблему?»
• «Удается ли вам, занимаясь этой проблемой, уделять достаточно времени другим проектам?»
• «Влияет ли данная проблема на корпоративную культуру компании? Если влияет, то уходили ли от вас сотрудники по этой причине?»
• «Сколько стоит найти и обучить нового сотрудника? Сколько времени нужно, чтобы он начал выполнять свою работу самостоятельно? Во сколько вам обходится потерянное из-за этого время?»
После того как вы зададите своему клиенту ряд побуждающих вопросов и он признает необходимость перемен, обрисуйте ему более светлую картину будущего. Для этого вам понадобятся дальновидные вопросы. Этот тип вопросов не только поднимает клиенту настроение, но и позиционирует вас как человека, способного представить решение. Дальновидные вопросы мы рассмотрим в следующей главе.
Оглавление книги
- Глава 6 Направьте разговор в нужную сторону: проясняющие и побуждающие вопросы
- Вопросы и ответы
- Контрольные вопросы
- Когда следует задавать проясняющие вопросы
- 7.8. Специальные вопросы
- Вопросы и задания
- 4.10. Как грамотно задавать вопросы
- Глава 7 Практические вопросы
- Детализирующие вопросы
- 2.8. Контрольные вопросы
- Вопросы для самоконтроля
- Вопросы, концентрирующие внимание