Книга: Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты

Зачем нужен отбор?

Зачем нужен отбор?

Авторы многих книг о продажах и методах продаж настаивают на том, что специалисты по продажам должны во что бы то ни стало доводить до конца каждую сделку. Это ошибочное мнение. Во многих случаях вы обнаружите, что здесь ничего не продать! Пытаясь навязать покупку, вы рискуете отпугнуть потенциального клиента в будущем, раздражая его. Кроме того, потратите драгоценное время и силы, не получив ничего взамен. Вот почему трехэтапный метод отбора так важен. Всего за несколько минут с помощью правильно составленных вопросов можно оценить, действительно ли потенциальный клиент заинтересован в том, чтобы иметь с вами дело. Вы сэкономите время и деньги, не говоря об осложнениях, которые могут возникнуть у вас или у потенциального клиента. Кроме того, ответы, полученные с помощью этого метода, снабдят вас ценной информацией о вашем потенциальном клиенте и его компании.

С помощью этих ответов вы сможете в будущем лучше подготовить предложение и представить его потенциальному клиенту. Они помогут вам предвосхитить наиболее вероятные возражения с его стороны и дадут вам возможность ответить на них. В таблице 3.1 представлена схема, которая позволит вам применить этот метод в самых разных ситуациях.

Оглавление книги