Книга: Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг

11. Один руководитель

11. Один руководитель

Создать единый центр управления маркетингом и продажами.

Бесплатно, если это будет не дополнительный – к имеющимся директорам по маркетингу и продажам – руководитель.

Раздувать штаты – не лучший вариант, даже в случае конфликта.

СЕО.

Время закрытия вакансии (варианты ниже).

Когда один руководитель рулит двумя подразделениями, проще учитывать и балансировать их интересы, достигать совместных целей, избегать конфликтов и запускать все необходимые активности.

Есть три варианта.

1. Главный – ССО. Коммерческий директор в этом случае отвечает и за маркетинг, и за продажи.

Игорь Манн: Я когда-то был коммерческим директором, отвечая за продажи, продвижение и сервис. И ничего, все управлялось – и конфликтов не было.

Не создавали предпосылок:)

2. Главный – СМО. Наиболее экзотический вариант. Признаюсь, мы не встречали в своей практике СМО, который отвечал бы и за маркетинг, и за продажи.

Но верим, что такое в природе бывает.

Максим Батырев: В практике одного из моих клиентов был случай, когда директор по маркетингу уговорил СЕО открыть у себя, внутри своей структуры, дополнительный отдел продаж. Получилось два продающих подразделения в компании – одно под руководством директора по продажам, другое под началом директора по маркетингу. Основанием для этого предложения служило следующее: СМО был уверен, что лиды, которые передаются в существующие подразделения продаж, некачественно обрабатываются, и добился того, что они оставались у продавцов, которые начали работать под его началом. А у старого подразделения продаж остался только холодный прозвон клиентской базы.

Эффективность обработки лидов на участке, которым руководил директор по маркетингу, после реализации этого решения, как и можно было ожидать… упала в 11 раз! Через шесть месяцев СМО капитулировал и больше никогда не претендовал на управление продажами, волшебные наводки снова стали поступать в старые отделы продаж, и эффективность работы с ними вернулась на прежний уровень.

Думаю, что каждый должен заниматься своим делом. СМО работать над лидогенерацией, а директор по продажам – над реализацией этих лидов в продажи.

3. Главный – СЕО. Отличный компромисс. Только в этом случае СЕО стоит хорошо прокачаться на тему маркетинга (тему продаж СЕО, как правило, знает лучше, чем маркетинг).

Важно, чтобы при единоличном руководстве не было перекоса в сторону продаж или в сторону маркетинга. Велик будет соблазн у директора по продажам, назначенного отвечать за маркетинг и продажи, продолжать любить только продажи.

В одной из западных книг предлагался такой вариант: главным по маркетингу и продажам поочередно становятся то ССО, то СМО.

Мы считаем, что это не очень хорошая идея – такой подход может, напротив, стать причиной дополнительных конфликтов. Каждый постарается перетянуть одеяло на свою сторону в свой период правления.

Оглавление книги