Книга: Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг

5. Выход маркетинга в поля

5. Выход маркетинга в поля

Дать возможность сотрудникам отдела маркетинга получить опыт работы на местах, встретиться с реальными клиентами компании, понять их потребности.

Бесплатно.

Директору по маркетингу.

Неделя – согласование, составление графика.

СМО договаривается с ССО о том, что сотрудники отдела маркетинга время от времени присоединяются к менеджерам по продажам, которые выезжают из офиса (возможно, и в другие города). Первая задача маркетера – посмотреть, как продавцы работают с клиентами, подумать, что еще может сделать маркетинг, чтобы повысить эффективность их работы (см. главу «Дерево инструментов»). Вторая задача – посмотреть на реального, живого клиента, понять его нужды и потребности, получить от него обратную связь (совет: прочитайте книгу «Фидбэк»[2]).

Игорь Манн: Я делал так, работая директором по маркетингу в разных компаниях. Это очень хорошая идея – отправлять «забронзовевших» за рабочими столами маркетеров в поля.

Порой такой выезд занимал полдня (Москва – город большой), но зато эффект был потрясающий.

Маркетер приезжал назад, в офис:

• подружившись с менеджером по продажам (дорога сближает) – а это дорогого стоит!

• с отзывом от клиента (я просил его получить обратную связь);

• с ответами на вопросы простой анкеты (и они давали нам много хороших идей);

• с задумками, появившимися у него во время встречи коммерсанта с клиентом и после нее.

В общем, было столько плюсов, что я практиковал такие выезды на каждом новом месте работы.

Максим Батырев: Порой маркетеры, которые придумывают очередные инструменты для усиления продаж, даже не представляют себе, насколько отличается реальный клиент от их представления о нем. Маркетер воодушевленно разрабатывает рекламный модуль для молодой амбициозной девушки, приехавшей на своей новой белой Mazda 6 в офисный центр с зеркальными окнами от пола до потолка. В ее сумочке морковка и яблоко на обед, потому что она ведет здоровый образ жизни. А после работы она ходит в фитнес-центр недалеко от офиса и занимается йогой под музыку Milky Chance.

И каким же шоком для маркетера становится встреча с реальным клиентом, например, средних лет дамой, которая сидит в полуподвальном помещении и, не отрываясь от работы, обедает домашними пирожками, разогретыми в микроволновке. На работу она приехала на метро. А здоровый образ жизни ведет раз в два года перед поездкой в Египет – пытается похудеть перед выходом на пляж.

Но после такой встречи маркетер наверняка сделает рекламный модуль, который гарантированно попадет в реальную целевую аудиторию.

Очень важно тщательно подготовить маркетера к визиту в поле – пробрифовать, поставить задачи (см. выше).

Маркетеру важно выглядеть так же, как и его коллеге из коммерческого отдела. Ибо они оба – точки контакта организации, которую представляют. У клиентов должно возникать примерно одинаковое впечатление от обоих визитеров.

Следите за регулярностью – одного визита в поля в неделю будет достаточно.

Частить не надо и реже ездить тоже не рекомендуется, иначе хорошая привычка не сформируется.

И еще. Встреча с клиентом в офисе за выезд в поле не считается.

Нам нужна его «естественная среда обитания».

Нам нужно реальное «поле».

Максим Батырев: Надо учесть, что многие менеджеры по продажам будут против таких совместных выездов, так как считают продажу своего рода «интимным контактом» тет-а-тет. И далеко не каждый продавец захочет взять кого-то на свое «свидание» с клиентом.

Если клиент только что купил ваш продукт, причем сделал это впервые, не нужно расспрашивать его, почему он сделал выбор в вашу пользу и какие рекламные буклеты ему понравились больше всего. Люди довольно часто принимают иррациональные решения, поэтому при попытке «включить человеку осознанность» вы вместо пользы можете получить большие неприятности.

Оглавление книги