Книга: Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг

6. Ротация кадров

6. Ротация кадров

Дать возможность сотрудникам отделов маркетинга и продаж изучить работу смежного подразделения изнутри.

Бесплатно.

HR-директору, директорам по маркетингу и продажам.

Для планирования потребуется пара недель – согласование, составление графика.

Рекомендуемый срок стажировки маркетеров в отделе продаж – неделя.

Рекомендуемый срок стажировки продавца в отделе маркетинга – от часа до дня (в зависимости от программы пребывания и охватываемых отделов).

Вы начинаете ротацию кадров двух подразделений. Все сотрудники отдела маркетинга по очереди отправляются на недельную стажировку в отдел продаж.

Так они лучше поймут, что делают продавцы в течение недели, какие перед ними стоят задачи, какие возникают сложности.

А сотрудники отдела продаж приходят на стажировку в отдел маркетинга, где им представляют сотрудников, рассказывают, чем каждый занимается, и делают общую презентацию о работе службы маркетинга.

Идеально, если продавец примет участие в мозговом штурме, который будет проводить отдел маркетинга, – там он сможет понять, как маркетинг принимает решения. Возможно, коллегам будут полезны его идеи и обратная связь.

Игорь Манн: Я делал так в компании Lucent Technologies. Я тогда начал работать директором по маркетингу в московском офисе этой компании, и отношения между отделом маркетинга и департаментом продаж были очень напряженными.

Я начал отправлять своих сотрудников на недельную стажировку в департамент продаж.

Правила были просты:

• мой сотрудник работал там с 9 до 18, помогая делать холодные звонки и договариваться о встречах, сопровождая менеджера по продажам, к которому он был прикреплен, на все внешние встречи (их было много) и внутренние совещания;

• в комнату отдела маркетинга сотрудник «на ротации» мог заходить до 9 утра и после 18 вечера, заниматься маркетинговыми задачами ему в эту неделю запрещалось (мы настраивали на телефоне соответствующее сообщение и делали специальный автоответ для электронной почты);

• главная цель: постараться как можно лучше понять работу менеджеров по продажам и вернуться через неделю в маркетинг с идеями, как им можно еще эффективнее помочь.

Результаты нравились всем – и сотрудникам «на ротации» (они такие просветленные возвращались после стажировки!), и продавцам (целую неделю у них был персональный помощник), и мне (фокусировка сотрудника и его идеи).

Максим Батырев: Нужно помнить, что, как только в бизнес-процессе появляется кто-то из смежного подразделения, возникает непреодолимый соблазн начать оправдывать свои неуспехи плохой работой коллег. Мол, «лично у меня с результатом полный порядок! Вот если бы маркетинг лучше работал, тогда бы мои показатели были на высоте». И наоборот: «Что вы от меня хотите, я лиды в отдел продаж передал. Я ж не виноват, что они продавать не умеют!»

В таких случаях принудительная взаимная ротация кадров обязательна. Только через личное «проживание» функционала смежника появляется уважение к его работе.

Кстати, уважение к смежникам всегда говорит о зрелости менеджера.

Очень важно тщательно спланировать стажировку внутри отдела продаж – прикрепить маркетера к правильному (успешному и коммуникабельному) менеджеру по продажам, правильно поставить задачи (смотри, запоминай, ищи идеи), правильно подвести итоги (например, попросить потом за обедом поделиться идеями с коллегами из отдела маркетинга).

Возможно, вам так понравится эта идея, что вы начнете проводить стажировки и в других подразделениях компании.

В некоторых американских компаниях практикуется ротация руководителей – на день. Директор по маркетингу становится на место своего коллеги, директора по продажам. Коммерческий директор на день становится директором по маркетингу.

Рискнете?

Оглавление книги