Книга: Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг

9. Одно помещение

9. Одно помещение

Объединить два подразделения – в буквальном смысле.

Если своими силами – бесплатно, можно сделать это после работы или в выходной.

Иначе – стоимость услуг мувинговой компании (которая аккуратно перевезет все коробки из точки А в точку Б).

Директору по АХЧ – если таковой есть.

Если нет – директорам по продажам и маркетингу.

Планирование совместного переезда тоже сплачивает.

Не больше четырех часов, включая сборы и распаковку вещей.

Вы объединяете два подразделения в одном помещении.

Так они будут лучше слышать друг друга, им будет проще общаться, смотреть в глаза друг другу и принимать совместные решения.

Естественно, нужно предусмотреть зонирование: где сидит маркетинг, где сидят продажи, где – общие зоны.

Игорь Манн: Помнится, я реализовал это в компании «Фавор-Ф». Я тогда находился под сильным впечатлением после поездки в Токио, в компанию Konica, – там почти все подразделения сидели в open space, в открытом пространстве.

Я сразу же захотел сделать такое и у нас.

И сделал.

Реакция поначалу была резко отрицательной (в первую очередь жаловались на возросший шум) – но потом ничего, народ втянулся и даже полюбил такую планировку. Коммуникации от этого выиграли сразу, а за ними и продажи.

Непросто реализовать эту идею при существующем офисном пространстве, с жесткой планировкой, и, увы, невозможно сделать это при отсутствии больших помещений.

Предусмотреть больше отдельных переговорных – и для отдела маркетинга, и для отдела продаж (не забудьте VIP-переговорную).

Если в состав отдела продаж входят «охотники», делающие большое количество исходящих звонков, или в структуру одного из подразделений входит колл-центр, то лучше предусмотреть для них отдельное помещение.

Их постоянные разговоры будут сильно мешать другим сотрудникам отдела продаж – «фермерам», «разведчикам», «закрывашкам» – и сотрудникам отдела маркетинга (в первую очередь аналитикам).

Максим Батырев: Вспоминается не самая приятная история из моей практики, когда я упустил целый лакомый сегмент потенциально привлекательных для моей компании клиентов.

Клиенты есть всегда и везде. Конечно же, их необходимо постоянно искать, придумывать новые каналы продаж, перебирать возможные способы поиска своего потенциального пула. Иногда нужно просто оглядеться по сторонам, так как возможности находятся буквально под носом.

Когда работаешь в отделе продаж, постоянно варишься в операционной деятельности и решаешь текущие проблемы сотрудников и клиентов, про новые каналы продаж вспоминаешь только тогда, когда эффективность того или иного существующего канала начинает снижаться.

Однажды, во время очередного сезонного спада, я собрал руководителей вверенных мне подразделений и попросил их подумать, какие каналы мы еще не используем.

Уже на следующий день один из моих лучших менеджеров приходит ко мне с идеей. В нашем районе, недалеко от нас, с полгода назад открылся очередной бизнес-центр. Я как-то и не заметил его открытия, поскольку строился он несколько лет, и в какой-то момент я просто перестал обращать на него внимание. А тут мне сообщают, что он уже давно открылся, туда въехало около двухсот организаций и там даже есть одна из бюджетных точек общепита, куда регулярно ходят обедать мои сотрудники.

Вот же она – возможность, которая находится под носом! Ай-ай-ай, как же я мог не использовать ее! В срочном порядке мы достали списки организаций, населявших бизнес-центр, и начали активно звонить им и предлагать свои услуги. И произошло самое страшное, что может случиться с директором по продажам. Ребята один за другим приносили мне новости, от которых у меня прибавилось несколько седых волос. Практически каждая из этих компаний уже купила наш продукт… у ближайших конкурентов.

Это означало только одно – я проиграл в этой схватке, потому что не держал руку на пульсе.

Изучая в дальнейшем действия этих самых конкурентов, я понял, что одна из приоритетных задач их маркетологов – отслеживать открытие новых офисных центров и начинать работать с ними, как только те начинают заселяться. Естественно, после описанного случая мы начали делать так же и довольно скоро стали им достойными соперниками. Но сколько времени я потерял, прежде чем получил граблями по лбу и понял, как следует поступать? Сколько клиентов я недополучил из-за того, что у меня не была налажена такая система? Уверен, этого можно было бы избежать, если бы мы с маркетерами находились в одном помещении, работали в одном пространстве. Наверняка мне бы было легче вспомнить в нужный момент о таком важном событии, как открытие соседнего офисного центра. Или это сделал бы кто-то из коллег.

Помните, у рыцарей короля Артура был круглый стол? Сделайте такой же в вашем общем офисе – и как можно чаще за ним встречайтесь.

Если нельзя разместить в одной комнате оба подразделения, то, может, стоит поселить в одном кабинете обоих руководителей? Рискнете?

Оглавление книги