Книга: Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями
Очевидность
Очевидность
Слова-индикаторы: очевидно, ясно, понятно, просто, легко…
Примеры
Но ведь это же очевидно!
Ведь это ясно как божий день!
Ведь все очень просто. И ежу понятно.
Значение этих слов в карте
Интересно, вам когда-нибудь говорили что-то вроде «Ну что вы! Ведь это же очевидно!»? И как вы себя при этом чувствовали? Не очень?
Да, действительно, высказывания данного типа вызывают у неподготовленных людей чаще всего состояние растерянности, некоторой неуверенности и легкий (или тяжелый) комплекс неполноценности. В голове быстро проносится внутренний диалог: «Очевидно? А почему я не могу понять? Значит, я чего-то не знаю. Лучше сейчас помолчу, потом подготовлюсь, узнаю больше, и тогда можно будет возразить». Как только эти мысли пронеслись в вашей голове, вы нейтрализованы и в дальнейшей борьбе не участвуете. Здесь вся игра базируется на страхе людей выглядеть глупыми в глазах других. Вы попали под манипуляцию и прокололись. Ведь вы же поверили, что это «очевидно». А на каком основании?
Что делать?
Что делать? Как всегда, выяснять подробности. И лучше всего с помощью вопросов типа:
? Кому именно очевидно?
? Что именно очевидно?
? На каком основании это очевидно? Расскажите.
Здесь могут быть два варианта.
1. Вам действительно объяснят очевидность происходящего, и вы узнаете все в подробностях. И это замечательно! Зачем мучиться и искать информацию самому, когда источник вот он, перед вами. Бери и пользуйся. И ничего страшного, что еще пять минут назад вы этого не знали. Все мы учимся. И сейчас мы знаем гораздо больше, чем, например, 10 лет назад. Ведь мы же где-то взяли эту информацию. Где-то и когда-то нам кто-то это объяснил. Нет ничего глупого в том, чтобы спрашивать о том, чего не знаешь.
2. Часто за словами «это же очевидно» нет абсолютно ничего. Люди за этими словами часто скрывают свою некомпетентность. Задав уточняющие вопросы, вы можете вывести их на чистую воду. Так, может быть, для вас лучше переступить через этот страх показаться кому-то глупым, непрофессиональным или недостаточно информированным и спросить о том, что вас интересует? В любом случае вы в выигрыше.
Страх показаться глупым часто сдерживает нас от правильных поступков и правильных вопросов. А это может стоить очень дорого.
Оглавление книги
