Книга: Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями

Операторы невозможности

Операторы невозможности

Следующие слова и словосочетания выдают много важнейших моментов, которые существуют в карте другого человека.

Слова-индикаторы: не могу, невозможно, не следует, нельзя…

Значение этих слов в карте

Чаще всего за словами типа «я не могу» скрывается обобщение опыта. Несколько раз в реальности что-либо у человека не получилось, и он делает обобщение «Для меня это вообще невозможно. Я не могу сделать этого».

Второй вариант появления «не могу» в речи – это страх. Страх того, что принятое решение может привести к плохим последствиям.

Примеры

Что делать?

Задавать вопрос «почему?» в данной ситуации просто не имеет смысла, так как человек приведет вам множество сведений из своего прошлого и множество историй и объяснений, почему это так. «Я уже однажды выступал, и это было ужасно» или «Я никогда не пробовал и не видел, чтобы это кто-то делал. Я боюсь, что это не сработает».

Чтобы помочь человеку преодолеть барьер, стоит задать ему два вопроса.

? Что мешает тебе это сделать?

? Что случится, если ты это сделаешь?

Чтобы двинуться в будущее, не всегда необходимо знать точные причины из прошлого. Да, было! Да, что-то когда-то не получилось! Но кто сказал, что это не получится в будущем? Мы не заложники прошлого! Мы можем сделать новый выбор и то, что никогда до сегодняшнего дня не делали. Вопрос «что мешает тебе это сделать?» заставляет человека оказаться в настоящем, а не в прошлом и, возможно, взглянуть на ситуацию с позиции сегодняшнего дня.

Второй вопрос – «что случится, если ты это сделаешь?» – дает возможность человеку «оказаться в будущем», когда все уже свершилось, и, вполне возможно в первый раз, представить, что это действительно может случиться.

Два вопроса просто приоткрывают вам завесу либо над страхами данного человека, либо над его сомнениями. И как только вы их узнаете, вы можете начинать работать с другими вопросами из данной главы, чтобы «подорвать» эти страхи или сомнения.

Примечание. Слова типа «могу», «возможно», «можно» и т. д., которые говорят о возможности чего либо, в общем-то, хорошие. Что значит «хорошие»? Это значит, что они не ограничивают карту человека, и, используя такие слова, можно найти выход из какого-либо положения. Хотя справедливости ради следует отметить, что и эти слова можно подвергнуть сомнению и так же поставить к ним уточняющие вопросы. Ведь слово «могу» («возможно», «следует», «можно») также может специфическим образом ограничивать человека в поисках путей.

Человек, который говорит, например, «я могу выиграть любой матч» или «я смогу уговорить его подписать с вами контракт», может не рассчитать свои силы и не заметить препятствий, так как будет уверен, что сможет победить всегда. Это тоже обобщение. Его действия в прошлом несколько раз приводили к успеху, и появилось обобщение «я все могу». Очень важно знать, в какой мере на эти слова можно опираться. Поэтому стоит спросить:

? На каком основании ты считаешь, что ты можешь выиграть?

? Что дает тебе право говорить, что ты можешь уговорить его подписать контракт?

Прежде чем поверить во что-то, желательно узнать факты, а потом самому решать, верить им или нет. Иногда очень хочется поверить чьим-то словам «я могу сделать тебя счастливой (счастливым)». Но ошибка может стоить слишком дорого, особенно в личных отношениях.

Следующие слова, игнорирование которых в речи оппонента может стоить вам слишком дорого, это слова типа «очевидность».

Оглавление книги