Книга: Автоматический покупатель

Подойдет ли такая модель для вашей отрасли?

Подойдет ли такая модель для вашей отрасли?

Если вы продаете что-то имеющее для покупателей особую ценность, можете задуматься о модели работы «Уверенность и спокойствие».

Заключая контракт с компанией ADT или ей подобной, занимающейся охраной жилых помещений, вы за несколько долларов в месяц обретаете уверенность в том, что, если вам понадобится помощь, ее вам немедленно окажут.

Если вам важно знать, где находится ваша машина, и получать информацию о ее местопребывании в случае угона, вы можете подписаться на сервис Stolen Vehicle Recovery System, предлагаемый компанией LoJack. Поскольку многих волнует безопасность их лэптопов, за 39,99 доллара в год та же LoJack готова присмотреть за вашим MacBook, если вы подпишетесь на ее услугу LoJack for Laptops.

Компания LoJack продает услугу по отслеживанию местонахождения не только предметов, но и людей. Например, если у вашего отца болезнь Альцгеймера, вы можете за 30 долларов в месяц подключить его к системе SafetyNet, и компания будет отслеживать его перемещения, а также искать в случае пропажи через GPS-браслет.

Одна из сложностей, возникающих при работе с моделью «Уверенность и спокойствие», связана с анализом того, как часто подписчикам потребуется услуга. Если недооценить спрос, ваши расходы превысят выручку от продажи подписки. Если переоценить, вы рискуете проиграть конкурентам, которые могут предложить вашим подписчикам более низкую цену на аналогичную услугу, или вынудить их и вовсе отказаться от вашей помощи.

Небольшой экскурс в прошлое поможет вам определить оптимальную цену. Сколько раз за прошедший год типичный клиент вам звонил и какова была себестоимость оказанных ему услуг? Стоимость его ежемесячной подписки, конечно же, выше, чем предполагаемые вами расходы на оказание ему услуг в случае необходимости, и тогда разница между фактической себестоимостью и выручкой от продажи подписки и есть страховая прибыль вашей компании. Эти деньги вы получаете за определенный риск: если клиент обращается к вам чаще, чем вы прогнозировали, вам нужно покрыть незапланированные издержки, чтобы не работать в убыток.

Оглавление книги