Книга: Автоматический покупатель

Когда уникальность – враг доступности

Когда уникальность – враг доступности

Standard Cocoa – стартап из Нью-Йорка, основанный в 2012 году Джорданой Кава и Бернардом Клейном. Используя модель «Коробка с сюрпризом», эта компания ставит перед собой цель объединить любителей и производителей шоколада.

Кава работала на глобальный шоколадный бренд Godiva, когда ей пришла в голову идея этого проекта. Она заметила, что у мелких производителей шоколада практически нет шансов конкурировать с компаниями вроде Godiva и более популярными брендами, к примеру Ghirardelli и Lindt, продукция которых продается даже в аптеках и обычных продовольственных магазинах.

Кава решила построить собственную систему дистрибуции и продавать специально отобранный шоколад, сделанный мастерами-шоколатье из разных стран мира. Примерно за 25 долларов в месяц Standard Cocoa отправляет своим подписчикам коробку с шоколадом, куда обязательно вкладывается брошюра с информацией о производителе, чтобы подписчики знали историю компании и ее подход к работе.

Когда я попросил Джордану рассказать, что для нее самое сложное в работе, то думал: она затронет тему привлечения новых подписчиков. А оказалось, что для нее самое сложное – сотрудничество с производителями шоколада, связанное с выполнением крупных заказов.

Если у вас тысячи подписчиков, порой бывает трудно найти производителя, готового предоставить оптовую скидку. А без скидок реализовать бизнес-модель Standard Cocoa практически невозможно. Мелкие производители шоколада, да и вообще любые мелкие производители любых премиальных продуктов не имеют никакой экономии от масштаба. И один крупный заказ от Standard Cocoa может занять все их производственные мощности на целый месяц.

Кава пытается убедить поставщиков, что, участвуя в проекте Standard Cocoa, они получают шанс предложить свой продукт тысячам потенциальных покупателей. Но вести диалог с теми, чей производственный цех больше похож на домашнюю кухню, чем на современное производство Lindt, непросто.

Чтобы бизнес-модель «Коробка с сюрпризом» заработала, вам нужна широкая и разнообразная цепочка поставщиков, готовых дать хорошую скидку на разовый заказ – и способных этот заказ выполнить. В отличие от Standard Cocoa BarkBox каждый месяц предлагает продукты хоть и уникальные, но не обязательно сделанные вручную или по особому заказу, поэтому компания может размещать заказы у крупных поставщиков, без труда выпускающих 200 тысяч единиц продукции.

Оглавление книги