Книга: Управление отделом продаж

Задача для руководителя: B2B против B2C

Задача для руководителя: B2B против B2C

Чарльз Реннер обдумывает новую стратегию роста, принятую высшим руководством. На посту директора по сбыту в Integrity Building Supplies он возглавлял отдел продаж со штатом в 300 человек. В его задачи входили продажи строительных материалов подрядчикам и крупным девелоперским компаниям по всей стране. Реннер и его сотрудники умели продавать продукцию и услуги компании в формате B2B. У них была отличная репутация в сфере жилищного строительства, и для многих подрядчиков Integrity стала приоритетным поставщиком необходимых стройматериалов.

Однако высшее руководство компании решило, что существует возможность расширения бизнеса за счет создания розничного (B2C) канала, нацеленного на собственников жилья, которые планируют делать ремонт. Руководители сочли, что не способны напрямую конкурировать с Home Depot и Lowe’s в ценах и ассортименте, но могут успешно потягаться с другими компаниями в уровне сервиса. Чарльз согласился с тем, что рынок ремонта и благоустройства огромен, а Home Depot и Lowe’s не всегда предлагают адекватное послепродажное обслуживание и поддержку покупателям, планирующим обустройство жилья.

Совет директоров компании одобрил план выхода в розничный сегмент и определил два города – Атланту и Даллас – как экспериментальные рынки для тестирования новой концепции. Оба города крупные и насчитывают большое число жителей, самостоятельно занимающихся ремонтом. Кроме того, в Далласе расположен главный офис Integrity.

Одна из многочисленных сложностей, с которыми столкнулся Чарльз, обдумывая дальнейшие перспективы, была связана с культурой продаж. Компания на протяжении всех 60 лет своей истории работала в системе B2B. Все, начиная с самого Реннера, умели продавать товары другим компаниям (подрядчикам, девелоперам), но не имели опыта продаж прямым потребителям, которые гораздо меньше ориентируются в продукции и ее назначении. Чарльз понимал, что обращение компании к системе B2C потребует некоторых изменений в культуре продаж.

1. Какие различия Чарльз увидит между продажами в сфере B2B и B2C?

2. С какими основными трудностями столкнется Чарльз как директор по сбыту в процессе формирования отдела розничной торговли?

Оглавление книги