Книга: Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы
Бейте по больному
Бейте по больному
Представьте, что у вас раскалывается голова. Вы открываете свою аптечку и начинаете рыться в остатках таблеток, кремов и витаминов и с ужасом обнаруживаете, что болеутоляющего-то нет. Тогда вы со всех ног бежите в ближайшую аптеку в надежде заполучить таблетку, которая принесет облегчение, в котором вы отчаянно нуждаетесь.
Вас будет волновать цена? Вам вообще придет в голову прогуляться по другим аптекам, сравнить цены и найти те же таблетки дешевле? Вряд ли. Вам больно, и помощь нужна незамедлительно. На самом деле, даже если бы лекарство стоило в два или три раза дороже, чем обычно, вы бы все равно его купили.
Привычные законы покупки не работают, когда мы испытываем боль. Так же это касается ваших потенциальных и существующих клиентов. Много ли рекламы понадобится фармацевту, чтобы продать обезболивающее тому, у кого голова раскалывается? Да никакой, наверное.
То же самое происходит, если вы продаете телевизоры, автомобили или консультируете. К вам приходят люди, испытывающие острую нужду. Им нужно решение проблемы, а не характеристики и преимущества продукта. Если вы продаете мне телевизор, то можете сделать акцент на характеристики и преимущества и подчеркнуть, что у него четыре HDMI порта и разрешение 1080. Но для большинства людей это ничего не значит. А что если вы снимете с моих плеч страшное бремя – тащить его домой, распаковывать и потратить уйму времени на то, чтобы подключить и синхронизировать с другой техникой?
Вместо скидки и позиционирования себя как продавца предметов массового потребления, почему бы не предложить доставку телевизора на дом, установку, качественное подключение и синхронизацию со всем периферийным оборудованием? Вот теперь вы предлагаете мне настоящее болеутоляющее, и цена уже не так важна, как в случае если бы вы предложили мне просто продукт потребления с набором характеристик и преимуществ.
Даже если вы продаете точно такой же телевизор, что и конкуренты, нужно обставить покупку так, чтобы избавить меня от головной боли, и я с радостью стану вашим клиентом. Более того, я стану вашим ревностным фанатом и приведу друзей, потому что для меня вы были не просто продавцом потребительских товаров. Вы стали решением моей проблемы. Теперь сравнение с конкурентами пойдет вам на пользу. А что если бы вы предложили мне «четыре порта HDMI и разрешение 1080»?
Продавать характеристики – наилучший способ превратить потенциальных клиентов в охотников за низкой ценой, которые видят в вашем продукте лишь товар потребления, который нужно купить по самой выгодной цене. Ваша цель – предложить решение проблемы, облегчить мучения, чтобы любое сравнение с конкурентами было в вашу пользу. Помните, что люди с большей охотой готовы заплатить за лечение, а не предотвращение болезни. Если нацелиться на сиюминутную боль, вместо того чтобы обещать блаженство в будущем, то продажи возрастут, как и уровень удовлетворенности клиентов, а вот сопротивление цене снизится. Поищите слабые, проблемные места в вашей отрасли и предложите решение.
- Резюме главы 2
- Случайности случаются
- Уникальное торговое предложение
- Ничто не ново под луной
- Как влезть в голову потенциальных клиентов
- Не сбивайте их с толку, а то сбегут
- Как удивить и впечатлить, если вы продаете товар широкого потребления
- Самая низкая цена
- Краткая презентация
- Торговое предложение
- Чего хочет мой целевой рынок
- Предложение, от которого невозможно отказаться
- Бейте по больному
- Искусство продаж: невозможно скучной рекламой привлечь покупателя
- Компоненты блестящей рекламы
- Как влиться в дискуссию, которая протекает в голове потенциального клиента
- Как назвать продукт, услугу или бизнес
- Шаг 4. Бейте в точку опоры! Удалите, извлеките корень!
- Добейтесь согласованности среди заинтересованных лиц в своей компании и за ее пределами
- Глава 9 Добейтесь того, чтобы ваше сообщение было понято
- Глава 40 Напишите книгу и добейтесь взлета продаж
- Разбейте информацию на кусочки
- 2.13. Разбейте это на кусочки
- «Разбейте» информацию на кусочки
- 1. Разбейте рецепт успеха на 10 составных частей
- Добейтесь интервью
- Глава 18 Добейтесь чистого звучания с помощью рифмы
- Бейте снова и снова – в одну точку Сосредоточьтесь на ограниченной территории
- Скорее бейте в гонг