Книга: Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы

Торговое предложение

Торговое предложение

Это ключевая задача, которую многие ленятся решать и, в итоге, предлагают что-то безумно скучное, или снижают цены, или копируют то, что делает их ближайший конкурент.

Помните, что если вы не объясните целевому рынку, чем ваше предложение отличается от предложения конкурентов, он будет опираться на цену как главный критерий в принятии решения. В конце концов, если продавец А продает яблоки за $1, а продавец Б продает практически те же яблоки за $1,50, кого покупатель выберет?

Ваша задача – сформулировать предложение, которое привлечет внимание клиентов и будет радикальным образом отличаться от предложения конкурентов. При этом нужно ответить на два важных вопроса.

1. Из всех продуктов и услуг, которые вы предлагаете, какие вызывают у вас наибольшую уверенность? К примеру, если бы вам заплатили только в том случае, когда клиент получит желаемый результат, то какие продукты или услуги вы бы предложили? Другими словами, какую проблему вы с уверенностью могли бы решить для целевой аудитории?

2. Из всех продуктов и услуг, которые вы предлагаете, какие вам больше всего нравятся?

Вот несколько дополнительных вопросов, которые помогут вам сформулировать торговое предложение.

• Что на самом деле покупает мой целевой рынок? Люди ведь покупают не страховку, например, а душевное спокойствие.

• Каково самое большое преимущество моей продукции/услуги?

• Каковы самые эффективные эмоциональные слова и фразы, которые привлекут и удержат внимание рынка?

• Какие возражения есть у моих потенциальных клиентов и как я смогу их разубедить?

• Какое умопомрачительное предложение (включая гарантии) мы можем сделать?

• Можем ли мы рассказать интригующую историю?

• Кто еще продает схожий товар или услугу и как?

• Кто еще пытался продать схожий продукт и почему их попытки не увенчались успехом?

Одна из главных причин неудачи маркетинговых кампаний – необдуманное предложение. Какая-нибудь скучная ерунда, как, например, скидка 10 или 20 %.

Торговое предложение – одна из важнейших составляющих маркетинговой кампании, так что уделите ей больше времени и усилий.

Оглавление книги