Книга: Делай новое! Улучшаем бизнес с помощью маркетинга

8. Презентация

8. Презентация

? ? ?

Благодарим Алексея Каптерева[9] за помощь в работе над этим материалом.

Практически всегда на первой встрече с потенциальным клиентом нужно рассказать о компании и ее решениях.

Большинство компаний делает это очень скучно и однотипно.

Постарайтесь сделать такую презентацию, чтобы после нее клиенты аплодировали вашим менеджерам стоя.

(Мы понимаем, что это практически невозможно, но как цель звучит здорово. Если попытаться к ней приблизиться – представляете, как классно может получиться?)

Презентации бывают продуктовые – о решениях, услугах, продуктах; корпоративные – о компании; смешанные – о компании и решениях.

• успешнее представлять компанию или решение – на конференциях, вебинарах, slideshare.com, презентациях перед клиентами…

• больше продавать,

• дать потенциальным клиентам необходимую информацию,

• показать компанию «во всей красе», детальнее рассказать о своем решении (продукте или услуге),

• отстроиться от конкурентов,

• лучше запомниться, особенно клиентам-визуалам[10].

От 1–2 дней до недели.

Презентация – это способ коммуникации между вами и аудиторией (слушатели, клиенты, бизнес-партнеры), как правило, с использованием визуальных средств: слайдов, распечаток, флипчарта или образца товара.

Один из синонимов слова presentation в английском – proposal, предложение. Задача презентации – представить, предложить аудитории некоторый продукт, стратегию или видение ситуации, чтобы аудитория «купила» предложенное решение. Таким образом, презентации имеют непосредственное отношение к продажам и маркетингу.

Современные презентации можно условно разделить на четыре жанра.

«Переговорка». Презентация в чужом офисе или в переговорной, сопровождаемая слайдами на проекторе или распечатками.

«Конференция». Презентация перед большой разнородной группой людей, часто без последующего личного диалога или с очень короткой сессией вопросов и ответов.

«Почта». Вы рассылаете слайды, которые не требуют спикера. Эдакий комикс.

«Сайт». Презентация, которая работает без спикера, публикуется на сайте компании или на сайте – агрегаторе презентаций (Slideshare.com, Prezi.com и других). Такая презентация адресована широкой аудитории.

Вне зависимости от жанра презентация должна быть запоминающейся, отшлифованной и, самое важное, убедительной.

• Одна картинка стоит тысячи слов. Одна история стоит тысячи картинок. Рассказывайте истории – они запоминаются намного лучше разрозненной информации.

• Проблема № 1 в презентациях – это структура. Ужасно, когда в презентации слишком много лишних деталей или каша из них. Структура может быть любой, если она убедительна, запоминается и масштабируется по времени (большинство выступающих не укладываются в тайминг).

• Используйте только цвета вашего фирменного стиля, и никакие другие. PowerPoint постоянно подставляет элементы с цветами по умолчанию – особенно страдают графики. Следите за этим.

• Старайтесь использовать только шрифт вашего фирменного стиля.

• Не стоит ставить логотип на каждом слайде, достаточно первого и последнего. Как защита от копирования это не работает, удалить логотип несложно. Для идентификации вашего фирменного стиля достаточно шрифтов и цветов.

• Если же фирменного стиля пока нет, то возьмите белый фон, черный текст и один из этих шрифтов: PT Sans или Myriad в поставке Mac OS X 10.8 и выше или Segoe UI в поставке Windows 7 и выше. И выберите еще один цвет, для выделений.

• Старайтесь использовать фотографии для иллюстрации конкретных событий, образов, предметов, мест, человеческих эмоций. Иконки – для диаграмм, графиков, схем и для иллюстрации буллет-пойнтов.

• Неуместная анимация раздражает. Анимация – хороший способ показывать изменения и фокусировать внимание аудитории, но стоит ограничиться минимальным набором эффектов, а скорость эффектов сделать максимальной.

• Хорошая подача – залог успеха. «Главное – уверенно говорить, а что говорить – не так важно!» – примерно так формулируется основной закон софистики.

• Репетируйте – это лучший способ сделать свою презентацию плавной и избавиться от волнения. Не перед кем репетировать – показывайте презентацию стулу. Никогда не выступайте без подготовки.

• Без слайдов. Удивите клиентов – в то время как другие компании усыпляют их слайдами, выступите без таковых – используйте видео, флипчарт, реквизит, модели… (модели, не моделей. Хотя в некоторых бизнесах…)

• Другие форматы слайдов. Помимо PowerPoint (последний релиз хорош) есть KeyNote, Prezi, ProShow Producer, PowToon, SlideRocket, PiktoChart… и это далеко не полный список. Но если изучить возможности PowerPoint – то и ими можно удивить почти любого слушателя/зрителя.

• Вложитесь. Сделайте презентацию лучше, лучше и лучше. Как говорится, у вас не будет второго шанса произвести первое впечатление. Сделали одну итерацию – протестировали, улучшили… и так много раз.

• Проверка всех систем. Презентация может быть хороша по содержанию – но одна грамматическая ошибка или пропущенная цифра все испортит. Проверяйте, проверяйте и еще раз проверяйте каждый слайд, каждую строчку и каждое слово.

• «Сколько у нас времени?» Встреча с клиентом может проходить по-разному, в зависимости от времени, которым он располагает. Помогите коллегам из отдела продаж сделать три варианта презентации:

• макроформат (для клиентов, никуда не спешащих, например презентация на час),

• средний формат (презентация на полчаса),

• микроформат (презентация на 10–15 минут).

Лучше помучаться до встречи с клиентом, зато на встрече, задав вопрос «сколько у нас времени?», менеджер по продажам быстро подберет нужный формат, не утомит собеседника слайдами и не будет раздражать его быстрым (чтобы уложиться в регламент) пролистыванием слайдов.

• Другая подача материала. Можно уйти от скучной и надоевшей подачи материала в формате «слайдомета»: вот мы, вот наша история, наши награды, наши решения… Попробуйте вдохновиться выступлениями спикеров TED. Рискните сделать презентацию в формате печа-куча или Ignite!.

Печа-куча – это 20 слайдов, которые нужно прокомментировать за 6 минут и 40 секунд – на каждый слайд у вас всего 20 секунд. Готовить такую презентацию сложно, но смотрят ее не отрываясь!

Ignite! – формат еще динамичнее. В нем у вас всего 15 слайдов и 15 секунд на каждый.

И все же в особо важных случаях, если есть возможность/бюджет, обратитесь к профессионалам, которые сделают вам классную презентацию о вашей компании. Это будет дорого, но это окупится.

Рекомендуем, если вам нужно сделать вау-презентацию, обратиться к Алексею Каптереву (и если хотите сэкономить – через сервис Krostu.com, о нем мы еще расскажем в книге).

Оглавление книги