Книга: Инструменты маркетинга для отдела продаж
26. Презентация о решениях
Разделы на этой странице:
26. Презентация о решениях
Помогает:
• детальнее рассказать о своем решении (продукте или услуге);
• лучше запомниться, особенно клиентам-визуалам;
• в печатном виде – остаться на столе у клиента напоминанием о встрече.
Сложность
Средняя.
Трудоемкость
Неделя-две.
Как использовать
Невозможно представить современную деловую встречу или переговоры без презентации о решении (другое ее название – продуктовая презентация). Практически каждый менеджер по продажам на встречах с клиентами использует ноутбук (показывает презентацию на нем или через проектор) или распечатанную презентацию о продуктах/услугах компании.
Презентацию показывают, на нее ссылаются, с ней работают (например, на ходу добавляя замечания/комментарии клиентов, делая в ней заметки/пометки).
Менеджеры по маркетингу могут помочь менеджерам по продажам сделать первоклассную презентацию – не у каждого есть необходимые навыки, чтобы сделать это самостоятельно.
Есть презентации красивые и безобразные.
Есть полезные и бесполезные.
Есть динамичные и затянутые.
Есть презентации-диалоги и есть презентации-монологи.
Сделайте правильный выбор, когда будете готовить слайды.
Как сделать это лучше
1. Вложитесь. Делайте презентацию все лучше и лучше. Как говорится, у вас не будет второго шанса произвести первое впечатление. Сделали первую версию презентации – протестировали, улучшили, снова протестировали и снова улучшили… и так постоянно.
Игорь Манн: «Когда-то я прочитал, что в исследовании The 3M/Wharton School были получены такие данные: “Если вы делаете презентацию со слайдами, то с вашим предложением согласится на 43 % больше потенциальных клиентов и они будут готовы платить на 26 % больше за тот же самый продукт”.
43 %! 26 %! Я в таком случае очень бы постарался…»
Евгений Землянухин: «С моей точки зрения, хорошая презентация вашего решения на первой встрече – это минимум 50 % дальнейшего успеха. Она обязана быть wow!
Пример из жизни. Несколько лет назад мы решили возобновить завоевание одного из самых сложных для себя рынков. Сложных по причине большого количества местных поставщиков-конкурентов и сытых клиентов, которым “ничего не надо”. Задача состояла в том, чтобы пробудить интерес к нашей продукции и получить согласие на тестирование образцов. По счастливой случайности за три недели до поездки я впервые посмотрел на YouTube презентацию первого iPhone (2007). Моим эмоциям не было предела, и я понял, что формат презентации и манера подачи материала Стива Джобса – это то, что надо. Я скопировал все, что смог. За свои деньги нанял независимого дизайнера (в компании на тот момент не было штатного) и через две недели получил то, что хотел. Результат превзошел ожидания. На некоторых встречах примерно на третьей минуте презентации меня прерывали, чтобы позвать коллег, и просили подождать, пока те не придут. Мы посетили девятерых клиентов. Семеро заказали образцы. Отличная статистика. Рекомендую книгу “iПрезентация” Кармина Галло[14]».
2. Проверка всех систем. Презентация может быть хороша по содержанию – но одна грамматическая ошибка или неправильная цифра способна все испортить. Проверяйте каждый слайд, каждую строчку, каждое слово и каждую цифру.
3. Единый стиль. Хорошо, когда презентации сделаны в едином стиле с использованием фирменных элементов.
4. Тайминг. У клиента может быть целый день на вашу встречу, но, возможно, времени у него, наоборот, в обрез. Это нужно учитывать.
Помогите коллегам из отдела продаж сделать три варианта презентации:
• макроформат (для никуда не спешащих клиентов, например на час);
• мидиформат (презентация на полчаса);
• микроформат (презентация на 10–15 минут).
Лучше помучиться, делая разные версии презентаций, до встречи с клиентом. Зато на встрече, задав вопрос «Сколько у нас времени?», менеджер по продажам быстро выберет нужный формат, не утомит собеседника слайдами и не будет раздражать быстрым их пролистыванием, чтобы уложиться в отведенное время (да и впечатление своей домашней подготовкой произведет нужное).
Оглавление книги
- 25. Презентация о компании
- Как не запутаться в разрешениях доступа к файлам?
- О решениях IBM Service Management
- 28. «Обратная инновация» Учиться на достаточно хороших решениях
- 16 При сложных решениях люди руководствуются чувствами
- 4. Презентация
- 5. Презентация без PowerPoint Простые рисунки и графические заготовки
- 28. «Обратная инновация». Учиться на достаточно хороших решениях
- 7. Презентация дизайна
- XSLT в Web-решениях
- Использование MVC Framework в существующих решениях WebForms