Книга: Контент-технология. Как, где и о чем говорить с клиентами

Глава 4 Мероприятия: чужие и свои

Глава 4

Мероприятия: чужие и свои

После того, как вы провели свои первые вебинары, получили базу подписчиков и научились работать с аудиторией, можно начинать проводить встречи «в живую». Отчасти это ограничит вас, потому что вы сможете привлечь клиентов, которые живут в вашем городе, и только в том количестве, которое вмещает площадка. Но, с другой стороны, живой контакт с людьми, эмоции, которые возникают в процессе общения и впечатления от организации мероприятия могут подействовать на людей гораздо сильнее, чем даже самая ценная информация, переданная онлайн, полученная с экрана. Поэтому пренебрегать эффектами личного общения не стоит.

Есть две возможности общаться со своей целевой аудиторией в живую – создать и провести собственное мероприятие или стать участником чужого.

Создавать собственные ивенты легко, если у вас есть либо бюджет, либо партнеры и бесконечное количество личной энергии. Но в любом случае от вас потребуется сделать следующее:

• Четко определить характер аудитории, для которой планируется мероприятие.

• Выбрать уместный формат: пресс-завтрак, мастер-класс для клиентов, встреча дистрибьютеров или вечеринка знакомств.

• План распределения времени: во сколько начать, во сколько закончить, какие события будут между и сколько отводится времени на каждое из них. Чем четче планирование, тем легче организационно протекает мероприятие.

• План активностей участников. Психологами давно доказано, что люди не могут полноценно сосредоточиться на информации больше 20 минут, поэтому хорошо работает переключение внимания участников с одной деятельности на другую, чередуя при этом трудновоспринимаемую информацию с легкой формой или с развлечением.

Если вы учли эти факторы, вы готовы к созданию собственного мероприятия. Хотя есть еще один немаловажный процесс – продвижение мероприятия. Для того чтобы мероприятие стало успешным, нужны не только вы и спикер, но и другие участники – ваши настоящие и потенциальные клиенты. Как они узнают о вашем событии? Удобно ли им добираться до выбранного места? Нет ли в эту дату конкурирующих мероприятий? Все эти нюансы тоже имеет смысл продумать заранее.

Когда вы принимаете участие в чужих мероприятиях, то место и планирование уже не ваша головная боль. Организаторы сами подумали о том, как собрать на встречу целевую аудиторию и о чем ей рассказывать. Ваша задача состоит в том, чтобы заинтересовать организаторов, а затем подготовить интересное выступление.

Так, если вы участвуете в профильной выставке для тех, кто вяжет на коклюшках, то уровень диалога, используемые термины и деталировка рекомендаций будут одни, а если вы пришли на фестиваль, посвященный всем мыслимым видам хобби, то рассказ о тех же кружевных изделиях, связанных на коклюшках, будет совершенно другим.

Для того чтобы с пользой для вас принять участие в чужих мероприятиях, надо быть в курсе того, какие вообще мероприятия проводятся для вашей целевой аудитории. Обратите внимание, мы говорим «для целевой аудитории», а не в вашей отрасли. Чаще всего мероприятия отрасли интересны вам как эксперту, а вашей аудитории могут быть интересны совсем другие мероприятия. Примите во внимание эту разницу, потому что она влияет и на ваш выбор мероприятий, и на то, как и о чем говорить с организаторами.

Как начинать разговор с организаторами выставки или конференции, в которой вы хотели бы принять участие как спикер? Здесь необходимо сделать следующее:

• Составить список мероприятий перспективной для вас тематики, которые вообще кто-то планирует проводить.

• Выяснить, кто и с какими докладами там выступает.

• Узнать, нет ли темы, которая еще не задействована, а при этом хорошо знакома вам.

• Если такой темы нет, то предложить какой-то необычный ракурс или взгляд на известную тему.

• Составить свой пресс-портрет, включающий все доказательства вашей экспертности и тезисный план выступления.

• Донести всю эту информацию до организаторов мероприятия, сопроводив ее еще парой идей о том, как вы могли бы быть им полезны в продвижении.

Такой подход даст вам возможность стать желанным экспертом почти на любом мероприятии. Потому что информированный эксперт с собственными возможностями продвижения – это именно то, о чем мечтает любой организатор.

Впрочем, если вы обладаете уникальной информацией или навыками, то можете не иметь даже особых возможностей продвижения – организаторы и так откроют охоту на вас.

Зато когда вы решите создавать свое мероприятие, то помимо уникального контента вам все-таки понадобится собственная база контактов для того, чтобы пригласить на него интересующих вас людей. Искать человека, который соберет такие контакты за вас, как делают многие, совершенно бессмысленно. Гораздо проще заранее озаботиться сбором клиентских контактов и, получив их достаточное количество, начинать организовывать мероприятие.

В качестве поддерживающей истории для тех, кто хотел бы организовать мероприятие, но боится расходов, хочу рассказать историю своих клиентов.

Их туристическое агентство переехало в новый офис в одном из бизнес-центров. Понятно, что сотрудники других компаний, все, кто сидит в этом бизнес-центре, регулярно ездят на каникулы и в командировки, поэтому с ними необходимо познакомиться, чтобы мгновенно получить пул лояльных клиентов. Для этого было придумано партнерское мероприятие – вечеринка офисных знакомств. Она называлась «Путешествие по трем континентам». Партнерами стали еще одни клиенты моего пиар-агентства, заинтересованные в новых контактах с руководителями компаний. На вечеринке были представлены три страны – Китай, Италия и Америка, и все они оставили у участников незабываемые впечатления. Но обо всем по порядку.

Итак, наша цель – контакты. Для этого мы делаем именные приглашения в виде специального заграничного паспорта и разносим их по офисам. На ресепшн просим секретаршу дать визитку руководителя, вписываем в паспорт его имя и оставляем приглашение. Наша база контактов уже пополнилась на сотню визиток, а ведь мы только начали.

За день до мероприятия мы приносим шуточные авиабилеты с уже вписанными именами руководителей и маршрутом, который поможет нам на входе разделить поток гостей на три части во избежание толпы.

Первым партнером проекта становится типография, расположенная в том же бизнес-центре, дающая нам скидку на заказ в обмен на свою рекламу на мероприятии. Нам не жалко места, пожалуйста!

Вторым партнером проекта стал ресторан в том же бизнес-центре, предоставляющий площадку для вечеринки и кейтеринг. Небольшую сумму денег платим мы, а остальное – их инвестиция в клиентскую лояльность.

Наконец, еще три партнера проекта – клиенты моего пиар-агентства, заинтересованные в новых контактах. Дом чая и мороженого Виктора Енина «Чайная высота» представляет Китай и рассказывает о традициях и культуре этой страны, угощая гостей лучшими сортами чая. Тренинговый центр Александра Свияша «Разумный путь» принимает гостей в американском стиле, играет в интеллектуальные игры и ненавязчиво рассказывает о возможности ближайшего путешествия в Америку совместно с центром. И, наконец, алкогольный спонсор мероприятия компания Simple Wine рассказывает об Италии и знакомит гостей с винными традициями одной из итальянских провинций.

Всего вечеринка собрала более двухсот гостей из разных компаний и обошлась хозяевам мероприятия в сумму порядка 1000 евро. При грамотной работе с собранной базой такие расходы покрываются с 2–3 продаж.

Это далеко не единственный в моей практике случай эффективной работы с партнерами и разделения бюджетов к взаимной пользе.

А теперь подумайте, как вы можете использовать этот прием? Для этого надо:

Задания для начала подобной работы:

• Предложите партнерам помощь в организации какого-то мероприятия.

• Проанализируйте список мероприятий вашей отрасли и предложите им себя как спикера.

Оглавление книги