Книга: Реклама. Принципы и практика

Мотивы коммерческого покупателя

Мотивы коммерческого покупателя

Многие факторы, влияющие на покупательские решения потребителей, действуют и на рынке В2В. Мы уже отмечали, что внутренняя культура разных компаний оказывается различной и влияет на то, как эти компании осуществляют свою основную деятельность. Хотя некоторые факторы, влияющие на покупки потребителей, действуют и на рынке В2В, все же принятие решений на этом рынке имеет и свои особенности.

При покупках, совершаемых организациями, в принятие решений вовлекаются многие люди, при этом окончательное решение часто принимает закупочная комиссия.

Хотя коммерческий покупатель может действовать под влиянием и рациональных, и эмоциональных факторов, все же большинство его решений принимается на основе рациональных и количественных критериев.

Иногда решение принимается путем выбора из имеющегося списка потенциальных поставщиков, которые предлагают свои условия выполнения контракта; обычно выбирается тот поставщик, который предлагает самую низкую цену.

Решение может приниматься в течение длительного времени, в результате чего создается значительный разрыв между первым контактом с продавцом и принятием окончательного решения.

Качество имеет исключительное значение, и решения о повторных покупках принимаются в зависимости от результатов использования товара.

Личные продажи также важны в В2В-маркетинге. В этом случае продавцы могут выступать в роли консультантов, помогающих организации-покупателю использовать купленный товар для решения производственных проблем. Иногда по заказу крупного покупателя товару могут придаваться особые характеристики.

Оглавление книги