Книга: Инструменты маркетинга для отдела продаж
21. Калькулятор
Разделы на этой странице:
21. Калькулятор
Помогает:
• ускорить принятие решения клиентом-рационалистом (для которого цифры важнее эмоций);
• с цифрами в руках доказать клиенту, что решение, которое он у вас приобретает, окупается быстро или быстрее, чем решение конкурентов. Показать факторы, которые влияют на срок окупаемости;
• показать, насколько выгодно ваше решение в сравнении с конкурентами.
Сложность
Средняя.
Трудоемкость
Два-три дня (день-два на создание, день на проверку и «упаковку»).
Как использовать
Калькулятор – это особый документ или файл, который вы используете во время встречи/переговоров с клиентом. Задавая наводящие вопросы клиенту, вы вносите в калькулятор определенные данные и получаете результат, показывающий:
• возврат на инвестиции;
• срок окупаемости;
• стоимость пользования;
• или экономию в сравнении с другим решением или конкурентами.
Ваш собеседник видит все факторы, влияющие на расчеты, и у него нет оснований не доверять результатам – они получены из его ответов на вопросы путем прозрачных расчетов. Убедили – он покупает.
Калькуляторы прекрасно работают и на рынке b2c (бизнес для частных покупателей).
Так, одному из авторов с использованием калькулятора стоимости эксплуатации подбирали автомобиль, другому – проектировали баню для загородного дома («Хотите подороже (понадежнее)? Подобрать вариант поэкономичнее? Какой у вас лимит по энергопотреблению?..»)
Игорь Манн: «Свой первый калькулятор я сделал, работая в дистрибьюторе японской компании Konica. Тогда мы продавали дорогостоящие мини-фотолаборатории, и многие клиенты хотели знать, когда они окупят свои инвестиции (от 70 до 120 тысяч долларов, в зависимости от типа оборудования, комплектации и стартового набора расходных материалов).
Сначала, основываясь на наших ощущениях, мы говорили, что через год. Некоторые верили на слово, но не все. И поскольку сомневающихся было много, мы сделали калькулятор расчета окупаемости инвестиций нашего клиента в фотобизнес.
Вот как это работало.
Мы с клиентом сидели перед экраном монитора, и я задавал ему вопрос за вопросом.
“Какой из трех типов мини-фотолаборатории вы берете?” (Понятно, что я уже рассказал, в чем разница и для чего какая хороша…)
“Сколько приемных пунктов вы откроете?”
“Сколько будете платить за аренду помещения (помещений)?”
“Какая будет зарплата у операторов?”
И т. д., и т. п. – около 30 вопросов.
Потом я нажимал Enter, и клиент видел цифры “суммарные инвестиции в долларах” и “срок окупаемости в месяцах”.
И тут начиналось самое интересное.
Клиент включался в игру.
“А что если я открою не три, а пять приемных пунктов?!”
“А если мы вот здесь снизим циферку до…?”
“А вот это, Игорь, давайте вообще уберем…”
Клиент сам считал экономику своего бизнеса.
Верил.
И покупал.
С тех пор как я научился зарабатывать с помощью калькулятора, он стал одним из моих любимых инструментов. Надеюсь, что вы тоже его оцените».
Калькуляторы упрощают и ускоряют процесс переговоров, помогают «дожать» оппонента.
Как сделать это лучше
1. Калькулятор должен быть логичным. Только тогда ему будут верить. Все просто, все понятно, одно вытекает из другого… Проверьте и перепроверьте все формулы снова и снова.
2. Проверьте и перепроверьте данные, которые используются в калькуляторе – в частности, когда вы приводите цены конкурентов или какие-то известные экономические показатели (курс валют, стоимость барреля нефти, уровень инфляции)… Одна ошибка – и у клиента пропадет доверие и к расчетам, и к вашему предложению.
3. Важна «упаковка» калькулятора. Считайте калькулятор рекламным объявлением.
Важны:
• дизайн (верстка);
• юзабилити (например, при выборе шрифта учитывайте возраст ваших клиентов (общее правило: старше клиент – больше шрифт) и то, что смотреть на калькулятор клиент может издалека, с другой стороны стола).
На случай, если вы не знали: плохо, когда на переговорах вы сидите друг напротив друга. Это классическая поза противодействия. Садиться лучше слева или справа от клиента. Вот почему в переговорных комнатах стоит использовать круглые столы.
Не забудьте поставить копирайт и логотип – часто калькуляторы живут своей жизнью, «заселяясь» в стопку документов вашего клиента. Их также могут начать активно передавать внутри компании – от сотрудника к сотруднику, из подразделения в подразделение, из одного города в другой.
4. Учиться! Обязательно обучите ваших менеджеров по продажам пользоваться калькулятором – мы даже рекомендуем вам принять у них зачет.
Нужно быть уверенным в каждом вопросе, в каждом последующем действии, в каждой получаемой цифре, нужно быть готовым ответить на любой вопрос клиента.
5. Онлайн. Вы можете выложить калькулятор на сайт (опять же, защитив его копирайтом). Это хороший дополнительный сервис, повышающий конверсию целевых действий. А если ваши конкуренты еще не используют калькуляторы на своих сайтах – еще и конкурентное преимущество.
Оглавление книги
