Книга: Релевантность. Сила, которая меняет взгляды и поведение потребителей и позволяет всегда опережать конкурентов

Реализация

Реализация

Люди всегда склонны замыкаться на потребителях, когда начинается работа со значимостью. Где можно наладить более тесную связь? Какими рыночными возможностями мы не пользуемся?

Безусловно, именно к этому вы в конечном итоге придете. Но с этого ли надо начинать? В идеальном мире, наверное, да. Но мало кто живет в идеальном мире.

На самом деле можно начинать с чего угодно. Скорее всего, вы захотите начать с увязки значимости с существующими корпоративными целями для увеличения своих шансов на удачное представление концепции. Эти корпоративные цели, вероятно, будут включать удовлетворение потребностей клиентов, но могут быть и другие.

Давайте рассмотрим пример, чтобы понять, что может получиться.

Предположим, ваш клиент является поставщиком в сфере автомобильной промышленности. У него есть три основные корпоративные цели, с которыми должна быть связана каждая новая инициатива (например значимость).

Клиенты. Конечно, компания хочет расти, но больше ее заботит вопрос удержания клиентов.

Конкуренты. Компания пытается получить основные преимущества на рынке, поэтому все новые идеи должны быть поистине новыми для отрасли.

Цена акций. Топ-менеджмент считает, что акции компании недооценены, и ищет идеи, способные подтолкнуть вверх стоимость ценных бумаг.

Для того чтобы продемонстрировать, каким образом значимость отвечает этим корпоративным целям, мы рассмотрим каждую подробно.

С клиентами все относительно легко. Сначала вы, как мы сказали выше, проведете качественный и количественный анализ, чтобы понять, почему люди отказываются от продукции компании. Причина в степени надежности продукции? Продукция компании вышла из моды (и больше не вызывает интерес)? Есть конкурент с более интересным предложением или какая-то совершенно иная причина? Релевантность здесь может выступать в качестве стратегии защиты или средства для удержания имеющихся клиентов.

С утверждением, что значимость помогает опережать конкурентов, также все довольно просто. Инструмент значимости, особенно когда конкуренты его не используют, обеспечивает компании преимущество новатора, которое необходимо руководству, оно дает новые знания и открывает пути к продуктам, обеспечивающим компании позицию лидера.

С аргументами в области увеличения цены акций дело обстоит немного сложнее, но лишь немного. Уолл-стрит стремится к росту. Гейл Макговерн, Дэвид Корт, Джон Квелч и Блэр Кроуфорд так написали об этом в статье в издании Harvard Business Review:

Из этого можно сделать вывод, что росту цены акций способствует выпуск нового интересного продукта или предложение инновационных услуг. Вспомните, что происходит с акциями Apple каждый раз, когда компания объявляет о выпуске радикально нового продукта (вспомните iPod и iPhone). Стоит ли тогда удивляться, что Уолл-стрит считает инновации ведущим индикатором будущего роста и прибыльности? Значимость подходит здесь как нельзя лучше.

Оглавление книги