Книга: Выставочный менеджмент: стратегии управления и маркетинговые коммуникации
3.2. Рыночная власть поставщиков и покупателей
3.2. Рыночная власть поставщиков и покупателей
Согласно исследованиям, группа поставщиков (организации, специализирующиеся на строительстве и дизайне стендов, сервисные компании, пр.) не обладает большой рыночной властью на выставочном рынке, так как их продукция не является уникальной, они сами испытывают конкурентное давление и не интегрированы напрямую в бизнес компаний-организаторов. Их доля в формировании общей стоимости выставочного продукта не доминирует.
Гораздо более мощным экономическим потенциалом обладает группа потребителей выставочного продукта, а именно участников выставок, особенно на определенных деловых рынках. Давление покупателей может быть особенно большим, если они немногочисленны и хорошо сплочены.
Участие в выставках не экономит средства потребителя, в случае успеха оно может окупиться многократно, поэтому опытного, квалифицированного покупателя выставочных услуг больше волнует не стоимость участия в выставке, а качество самой выставки. Более того, поскольку выставки являются высокодифференцированным продуктом и альтернатива не столь многообразна, участник выставки не очень чувствителен к цене в целом. Если он считает выставку престижной и эффективной, он будет участвовать в ней при достаточно высокой цене, если нет, он не будет участвовать и бесплатно.
Оглавление книги
- Знание стандартов обслуживания покупателей, принятых в вашем магазине
- Хождение во власть
- Глава 11 Сосредоточить внимание на «лакомых кусочках» для покупателей
- Стимулирование покупателей и запахи
- Рыночная динамика инновации ценности
- Как подтолкнуть покупателей к выбору дешевой торговой марки посредством расширения ассортимента
- Власть денег
- Глава 1 С какими клиентами вам лучше работать. Где искать самых выгодных покупателей