Книга: Выставочный менеджмент: стратегии управления и маркетинговые коммуникации
2.3. Разработка программы коммуникаций с учетом сегментации экспонентов
2.3. Разработка программы коммуникаций с учетом сегментации экспонентов
Инструментарий коммуникативных каналов выставки меняется также в зависимости от интенсивности взаимодействия с потенциальным клиентом и степени, до которой стандартизируется коммуникация с клиентом. Ниже приводим широкий спектр инструментов коммуникации, используемых выставочными менеджерами (см. Рис. 7.2).
Как видим, наиболее эффективными являются те инструменты продвижения, которые отвечают индивидуальным запросам экспонентов, а также содержат механизм обратной связи.
Коммуникации лицом к лицу (менеджмент ключевых клиентов, личные отношения, индивидуальные коммерческие предложения и т. п.) дают больше шансов на успех, но и занимают больше времени и средств.
Для эффективности маркетинговых инструментов критически важна сегментация существующих и потенциальных экспонентов. Как считают специалисты, «классическое правило «20–80» (20 % ведущих клиентов отвечают за 80 % продаж и/или доходов) нельзя считать справедливым для всей выставочной индустрии» [4]. Однако верно, что сравнительно небольшая группа экспонентов (лидеры рынка и отрасли) имеет наибольшую важность Для успеха любой выставки.
Как следствие, руководство каждой выставочной компании должно давать обслуживанию своих ключевых клиентов высший приоритет.
При сегментации потенциальных экспонентов необходимо проанализировать общие данные о компании, а также информацию по ее участию в других выставках, ассортименту, внешнеторговой активности, марочному потенциалу. На основе анализа этих данных можно сегментировать потенциальных экспонентов (например, на группы А, В и С) для рационального использования инструментария по их привлечению. Например, немецкие консультанты по выставочному менеджменту предлагают следующие стратегии привлечения экспонентов с учетом сегментации:
Оглавление книги
- СТРУКТУРА ПРОСТОЙ ПРОГРАММЫ
- ПРИМЕР ПРОСТОЙ ПРОГРАММЫ НА ЯЗЫКЕ СИ
- Разработка через тестирование и разработка с тестами
- 2.5. Разработка технического задания на проведение детального анализа рынка при работе над инновационным проектом. Основ...
- Разработка приложений баз данных InterBase на Borland Delphi
- 1.2.5. Пример программы
- Вам очень пригодится «Разработка ценностных предложений», если…
- 24.7. Использование программы-твикера
- Глава 5. Разработка и анализ бизнес-планов в системе Project Expert
- 2.2. Практическая разработка фирменного стиля компании 51
- Часть III Прикладные программы
- Цикл создания программы