Книга: Библия продаж. Незаменимая книга для России!

Заметки на память. Алгоритм заключения сделки на листке

Заметки на память. Алгоритм заключения сделки на листке

Вам не помешает записать на листе бумаги свой метод завершения продаж. Как это сделать? Представляю вам вариант такой записи. Можно перед встречей быстро освежить в памяти этапы завершения сделки.

Выявление готовности покупателя к заключению сделки. Тестирование покупателя. Покупателя тестируют на готовность с помощью вопросов различных типов.

Альтернативный вопрос. Вы можете задать его в заключение, чтобы заставить покупателя заключить контракт:

• Вы остановились на модели Х или Y?

• Вы выбрали модель красного или синего цвета?

• Какая дата доставки подойдет вам лучше всего, второго или третьего?

Вопрос-«дикобраз». Ваша цель?–?ответить на вопрос покупателя встречным вопросом, повторяющим основную суть. Так, на вопрос «У вас есть модель автомобиля с кожаным салоном?» отвечаете: «Вам нужна модель с кожаным салоном?» Если покупатель скажет «Да», значит, он уже почти купил!

При заключении продажи не меняйте манеру поведения. Это относится к манере речи и ее темпу и тону. Вместо дружелюбного общения вдруг возникает напряженность, покупатель это замечает, и, возможно, продажа может сорваться. Контролируйте себя. Отрабатывайте процедуру заключения продажи со своими сотрудниками, при самоподготовке (внутреннее представление завершения) и на тренингах.

После того как вы зададите вопрос, приводящий к благополучному завершению продаж, нужно помолчать, пока не заговорит покупатель. Эту паузу я называю паузой «удачи».

Думаете, это легко сделать? Нет. Очень трудно, но необходимо?–?не снимайте тяжесть принятия решения покупателем! Тот, кто прерывает паузу «удачи», чаще всего проигрывает. Вначале, когда нет опыта такого поведения, вы испытаете очень неприятные ощущения при паузе. Ведь вам все время хочется вставить слово или реплику.

Но, сказав во время паузы о том, что вы еще раз проверите условия поставки, вы дадите шанс покупателю только подтвердить сей факт. Он скажет: «Да, конечно, проверьте, а затем встретимся вновь». Или начнете задавать ненужные вопросы: «Я думаю, вы будете довольны. Вас это устроит?»

Если вы не выдержите нервного напряжения и заговорите первым, у клиента появляется возможность отложить принятие решения. Умение держать паузу требует большой самодисциплины.

Оглавление книги