Книга: Жесткий менеджмент. Заставьте людей работать на результат

Секрет 3. Соедини продажи с маркетингом

Секрет 3. Соедини продажи с маркетингом

В большинстве компаний собирать лиды – это задача маркетинга, а прозванивать их и закрывать сделки – работа службы продаж. Однако между «добычей лида» и «завершением продажи» – пропасть. Если ее там не будет, прибыли взлетят до небес.

Чтобы засыпать эту пропасть, вы должны понимать, что:

1) работа маркетинга не ограничивается добычей лидов;

2) работа продажников не ограничивается проверкой «температуры лидов»;

3) и самое главное: кто-то из них (маркетинг или продажи) должен отвечать за «разогрев» лидов, холодных сейчас, но горячих в перспективе.

В противном случае отдел маркетинга просто спускает в унитаз деньги, потраченные на приобретение холодных и теплых лидов. В буквальном смысле рвет стодолларовые купюры в клочки и смывает в канализацию.

А отдел продаж впустую тратит время и деньги, пытаясь продавать неготовым клиентам.

Чтобы наглядно увидеть пропасть между маркетингом и продажами, подумайте вот о чем: на каждом предприятии есть цех по производству лидов (служба маркетинга) и цех по использованию лидов (служба продаж), но почти нигде нет отдела по подготовке лидов к использованию. Чтобы перекинуть мост через пропасть, нужно завести недостающий отдел. Все просто.

Теперь, когда вы увидели, чт? нужно сделать, позвольте дать вам пять советов, к?к это сделать.

1. Регулярно, неуклонно и часто снабжайте каждого потенциального клиента уместной и полезной информацией. До тех пор, пока он не купит, не умрет или не попросит о пощаде!

2. Продуктивно общайтесь с клиентом, не зацикливайтесь на личных встречах – это неудобный и громоздкий способ ведения.

3. Заведите технологию фиксации и хранения всех коммуникаций между вашим офисом и потенциальными клиентами.

4. И вы, и ваши продажники должны иметь наготове дополнительную информацию, которую можно дать потенциальному клиенту по его запросу.

5. Отслеживайте динамику каждого лида, чтобы в любой момент знать, на каком этапе находится каждый из них.

Оглавление книги