Книга: Жесткий менеджмент. Заставьте людей работать на результат

Секрет 1. Три типа лидов, или Не только сливки

Секрет 1. Три типа лидов, или Не только сливки

Лиды, собранные в ходе любой маркетинговой кампании, делятся на три категории:

1) те, кто УЖЕ готов («горячие»);

2) те, кто еще не готов, но скоро созреет («теплые», КРИТИЧЕСКИ важные для вашего успеха);

3) «плохие», или холодные, лиды, которые могут и вовсе не сработать.

Проблема в том, что вы не можете с ходу разложить лиды по категориям: какой куда отнести, сразу не понятно.

Так что вы или ваши люди, например, продажники, раза по два перезваниваете каждому лиду и потом тратите время только на тех, которые, как вам показалось, готовы созреть.

Так делает любой смышленый продажник, работающий за комиссионные, – он старается избегать пустых хлопот!

И правильно. Продажники в основном снимают сливки. Это естественно, потому что:

1) продажник имеет с продажи высокие комиссионные;

2) продажник не может понять, холодный перед ним лид или теплый, пока не вступит с ним в контакт;

3) если агент вышел на лид в неудачный момент, то он не станет дальше тратить время на сохранение контакта с этим лидом.

Конечно, нет ничего дурного в том, что продажники предпочитают горячие лиды. «Проблема сливок» возникает, когда ваши агенты начинают пренебрегать теплыми!

Конечно, каждый агент говорит, что намерен отслеживать и остальные лиды, «когда будет время», но в действительности никто этого не делает.

Или, если кто-то и ведет теплые лиды, то ему обязательно не хватает постоянства, методичности и грамотного подхода, потому что, по совести сказать, это такая морока…

Чем вкалывать на нудном окучивании колеблющихся, продажники лучше подождут новой партии лидов. А тем временем теплые лиды из прошлой партии становятся все холоднее, и о них вскоре забывают. Проще говоря, они уходят в песок.

Не забывайте, что, тратясь на рекламу и маркетинг, вы покупаете не только горячие, готовые и легкозакрываемые лиды. Вы заплатили еще и за теплые лиды, не говоря уже о холодных, которые тоже могут со временем разогреться!

Лиды нужно обрабатывать не как бог на душу положит – а только так и выходит, когда вы сбрасываете это занятие на продавцов. От имеющихся лидов можно получить гораздо больше, чем вы получаете сейчас. Вы должны получать больше от своих лидов. И когда это будет так, прибыли вашего бизнеса пойдут в гору.

Оглавление книги